甲方如何应对装糊涂、瞎努力、真推责的乙方
Dan Christensen, New Morning, 1996
大家觉得甲方出了钱就是老大，乙方对甲方，只能满口答应“是、是、是”,不管心里怎么想，也要老老实实地干好活。其实不然，有那么一种乙方，天生是甲方的克星，只需“装糊涂”、“瞎努力”、“真推责”这三招，就让甲方欲哭无泪。遇到过这种乙方，一年开了几十次会，他永远只有这两句话，“请给输入数据”，“请详细说明要求”。你给他一套初步的数据，他不接受，他非要有精准的输入数据才干活。怎么办？产品还没有设计出来，谁也没有精准数据。你求他，先凑合算出一套粗糙的数据。他反驳你，别人能凑合，他不能凑合。他可以让下游专业等着他的数据，他可以让流程停在他的节点上，然后嘲笑你没有职业道德，逼迫他凑合。过了输入数据这一关，他要你列出详细要求。他谦虚地一次次告诉你，他还不懂，请你再补充要求。你不得不，定义所有边界条件，列出所有参数范围，规定所有操作步骤。如果他愿意，完全可以把你写的要求加上头和尾，成为他的总结报告，交回给你。你要数据，他马上交给你，而且主动做了所有状态。但是，十次数据有五次错。你告诉他，交的数据有错误，他的方法有问题，他要你拿出证据。他制造数据只是一回车，你找错误就要没日没夜核对很多天。你气的不想看他的数据，老板不同意，这是花钱买的数据，必须看。你看他的数据，就要付出十倍的时间去核对，难道你花钱就为了给他找错误，是不是有点冤？这种乙方，眼睛里只有他自己。他占用你宝贵的空间；占用你稀缺的余量；哪怕把你的产品拖死，也绝对不让步。他很懂专业，引用详细的数据和案例证明，谁敢动他的设计，谁就要为失败负责。反正他手里抓住了足够的余量，就是整个产品失败了，他的那一小块也不会出任何问题，可以理直气壮地收他的那一份钱。 如果遇到这样的乙方，你将如何应对？
这没法应对。这些现象说明，乙方已经把自己放在你的对立面，你做什么都不对。不要指望你特别能干，乙方的专业，你比他还懂，你戳穿他的画皮，揭露他的谎言，于是他对你心服口服，老老实实地干活去了。你付出的时间比乙方还多，你比乙方还懂专业，你又何苦花钱请乙方？你花钱是为了买到省事，买到专业，不是花钱买“教育”乙方的机会。请你放下乙方的专业，去想想乙方的心态。从三个层次握住乙方的心。让乙方明白，有人随时可以替他。只要有了竞争对手，乙方的态度就不会太坏。如果乙方的行业很冷僻，没有谁可以替代他，最好提前一两年谋划，专门为乙方培养一个合格的对手。注意，乙方的对手只能用来给乙方增强想象力，千万不能随随便便换乙方。换了一家后，你就会发现，天下乌鸦一般黑，新乙方还不如旧乙方，你又再受一茬罪。在谈钱、谈工作量的时候，你就要乙方明确由谁干这个活。这是不会写入合同，但是最重要的约定。乙方有再多的院士、科学家，有再昂贵的世界一流设备，都不能保证干得好。科学家不会亲自动手为你干活，世界一流设备操作不到位也会出错。活干的好不好，就看具体是谁为你干？这个人的水平决定了结果的水准。如果可以，亲自面试这位才俊，或者找他的同行打听他的情况。用上了才俊，就相信他们的专业能力，相信他们的职业道德。对他们只有一句话，“请问，我能为你做些什么？”。讲个故事。我们找某企业做乙方，而且圈定了一位优秀的工程师做实验。他告诉我两个顾虑。首先，他要读在职博士，没有太多的时间。其次，他要为企业创造收入，这个项目经费不够多。这两个顾虑好像与甲方一点关系都没有，但是我们很认真地帮助他解决。首先，陪他去拜访他的博士导师，向老师讲明白，这个实验对于工程应用有多重要。我们还许诺，他可以无偿地使用实验结果做科学研究。分析了实验的理论深度后，确定以这个实验为基础，做他的博士论文。然后，就在他的实验室大厅，展览他的实验成果和我们的项目。我们去请相关的专家和官员到现场参观，提高对他们实验技术的认可度。他用最好的实验技术，为他，也为我们，做好了这个实验。
如果遇到乙方用装糊涂、瞎努力、真推责这三招与你做对，你最好不要接招。解决这种难题，不能去抓乙方的专业，只能去握住乙方的心。甲方的聪明不是和乙方抢专业的制高点，而是从更宽广的角度解决乙方难以解决的困难。甲方的能力不是证明谁对谁错，而是能选对人、敢相信人。甲方的地位不是花钱买来的，而是帮助乙方创造了价值。
