科技前线 | 让服务成为强劲的收入引擎：4 个关键机会
在最近的一次网络研讨会上，IDC的首席服务分析师Aly Pinder Jr.指出，组织仍在持续关注如何才能在服务领域增加收入。IDC的数据显示，组织将此视为其服务业务投资的关键驱动因素。出现这种情况有三个主要原因：
由设备销售驱动的收入面临激烈的竞争。
服务带来了更高的收入增长机会和更高的利润。
服务主要可以为客户创造价值，而这正是成功创造收入的前提。
当服务对收入产生影响时，一些组织并不能从整体上了解发生了什么情况。为了从更大范围内了解这一影响并准确衡量服务的影响，可以考虑以下几个主要收入领域：
从免费到收费：收入流失
服务的收入流失以两种方式发生。首先，存在时间和材料浪费问题，即提供的服务工作是免费的或记录不准确。因此，使得组织没有获得本可以开单的收入。这通常发生在相对不成熟的服务组织或那些仍将服务视为设备销售附带品的公司中。另一种浪费形式是合同或权益浪费，即对客户在保修或服务合同下应享有的权益缺乏了解，导致提供的服务过度。减少这两种形式的浪费对总体成本和收入将产生重大影响。
保持与续约：稳住收入
由于服务部门掌握着与客户的关系，因此它主要负责维护客户关系并保持下去。其表现为已计费的服务或续签的服务合同。有效发现服务活动需求和掌握服务组织提供的价值还可以减少续签时的折扣和让步。虽然服务部门可能无法决定是否能够与客户续签，但在服务关系期间的行为确实会对续签产生影响。它可以确保客户及其收入继续留在组织中。
转换和升级：优化收入
为了抓住增加服务收入的机会，大多数组织通常都希望将更广泛的客户群从可计费服务（按时间和材料收费）转变为按合同收费。这样就有了一个更可预测的收入机会，可以实现更高的利润。基于合同，组织与客户可以建立起核心服务关系。然后，在更好地了解客户对资产的使用情况的基础上，更容易挖掘额外的价值机会。在充分了解情况后，组织就可以通过服务部件、合同升级或额外的服务来接近客户，从而为服务业务带来额外的收入。
追加销售和增长：大幅提高收入
归根结底，由于能够全方位深入了解客户和其资产情况，组织所获得的收益远超服务本身。更好地了解客户环境中资产就有机会取代竞争对手。此外，了解客户使用情况、资产利用率和资产运行状况可以帮助组织指导客户进行资产更换、升级或进行额外购买。当以服务和资产数据作为依据时，客户更有可能对更换、升级或额外购买感兴趣并付费。为了实现这一目标，商业组织需要在服务业务方面实现协作并建立深入 联系。
当从宏观视角了解服务业务的收入机会时，就更能清楚为什么现在这么多组织正在加倍在服务领域进行投资。根据预估（埃森哲服务成功蓝图），在未来5-10年内，服务可能占所有收入的近60%。
