工业软件的免费经济学

作者：田锋

免费经济学是中国互联网产业的成功经验：羊毛出在猪身上，狗来买单！还有一个现象是“消灭你，与你无关”。这两句话背后的原理是：你曾经挣钱的产品，在别人那里免费了。中国互联网产业的发展起步较晚，但在近十年走在世界前列，成为世界互联网的标杆，其成功之路对中国其他产业必然有可借鉴之处。

在互联网界成功的策略，在工业软件界未必不能采用，虽然他们之间在技术和市场上都确实差异巨大。我们认为，免费经济学在中国工业软件产业也有巨大发展前景。其具体做法是，打造工业软件云平台，工业软件的基础版本免费提供。当然免费不是目的，是吸引用户的手段，让尽量多的用户使用，获得用户流量，让生态运转起来，然后利用流量设法变现。其实，就是从中挖掘具有高级需求的用户，有偿提供增值服务和高级模块。流量大了，其中总会有一些高端用户，他们会需要并支付得起这样的增值产品。随着用户增多、流量扩大，增值服务也能够获得价值的回报，这些财务回报可以补贴免费的产品和服务。

此模式的关键是，你能不能基于免费产品获得客户群，设计出新的盈利模式，或者说，你是不是能找到用户更深的痛点来提供增值服务。如果能，那剩下的工作就是如何获得足够数量的用户。

中国企业已被各种工业软件洗礼，特别是这些软件中不乏市场占领率高、应用体验较好的工业软件。面对这种接近成熟的红海市场，一款认知度不高的新软件在此发声无疑困难重重，如果想有所作为必须有一定出其不意之处。

国产工业软件从弱小起步，非常需要一些特别举措获得市场的认知，用较低的用户进入门槛来与国际大牌抗衡。我们建议采纳的方案就是：基础软件免费，高级模块或专业模块收费。以仿真软件为例，这些基础模块的功能包括：结构领域的线性静力学、基础动力学；流体领域的气体动力学（可压）、液体动力学（不可压）分析等；电磁领域的静态电场分析、静态磁场分析、基础高频电磁场分析等。

利用免费的基础软件获得用户群，培养出使用习惯后，对于深层应用需求，高级或专业模块的有偿提供便水到渠成。这是通过基础模块获取大量客户之后而设计的一项增值服务。仍然以仿真软件为例，这些高级或专业功能包括：结构领域的非线性、动力学；流体领域的散热分析、燃烧、化学反应、水力学；电磁领域的动态电磁场、ESC/EMC分析等；参数、拓扑、多目标、多学科等优化功能；多学科、多物理场耦合功能；高性能并行计算功能；工业软件能力体系建设过程开发的综合工业软件平台则是一个更为综合的系统，包括其中的工业软件流程管理、工业软件数据管理、多学科集成和优化、工业软件组件开发、工业软件集群管理等功能。

如果说前文提出的“赋能开道”策略是保证我们商业成功的第一步，那“云化普及”策略就是我们商业成功的第二步。中国工业软件需要的产业基础，便是依靠这个策略来打造。

在云时代，工业软件具有不同以往的特征，我们称其为“技术服务化，服务开放化”。通过工业软件云，显著降低中小企业和高校采用工业软件技术的门槛，另辟蹊径占据用户心智，依靠海量的中小企业和高校用户来形成产业基础。

工业软件是个重量级的应用，在中国央企，特别是军工企业，很长时间以内，线下使用工业软件是无法改变的模式，但未来打造产业基础，我们必须两条腿走路，还是要把工业软件这头大象赶到云上去跳舞。

通过赋能开道策略，国产工业软件通过工业软件体系建设咨询服务的方式可以解决大企业的国产工业软件替代问题，同时解决了工业软件能力的提升问题。对于数量众多的中小企业，软件可以免费，但服务存在瓶颈，国家无法这么大面积进行服务补贴，服务公司也无法服务这么多客户。所以需要考虑新的商业模式，既要使中小企业客户无成本获得软件，又要有人愿意以较低的收费为他们提供服务。

免费的前提是必须有其他收益来交换，所以单纯地提供软件供免费下载这样的傻模式是没前途的。在工业互联网逐步普及的今天，软件的应用完全可以通过互联网来使用，软件可部署在工业软件云上，特别是基础软件较为标准，在云上使用没有障碍。通过工业软件云，用很少的费用甚至免费来订阅这些软件，而提供这些软件的云平台则利用免费方式凝聚起来的流量（用户群）来设计新的盈利模式，发展其他的增值业务，这是软件免费的前提，流量才是这个模式得以持续的原因。

我们希望通过工业软件生态来解决海量中小企业的服务问题。通过工业软件云平台将工业软件技术低成本地普及到千家万户中小企业，通过海量的用户群吸引社会化服务资源为中小企业提供高性价比的服务。在工业软件公有生态上可能会产生各种新的小微业态，这些各类生态都有潜力带来非软件销售收入，譬如简单直接的广告业务、在云上开设服务网店来进行技术服务交易、开发APP供人有偿订阅等。