把需求理清楚

国庆前夕，两位朋友不约而同地找到我，对我讲他们创新创业想法。我发现，他们两位都出现了同样的问题，就是“需求不清晰”。

我过去评审国家或企业项目时，最常见的问题就是“需求不清晰”。这是一个通病。现在想来，发生这种现象的原因，是人们不知道：到达什么样的程度，才能叫“搞清晰”。体制内“清晰”的标准，一般是能被评委认可。但很多评委本身，其实并没有做过真实的工程项目——他们对“清晰”的认知，同样是评委认可。然而，实际的创新项目是需要那些花钱的用户认可的。

对于创新创业者，为什么也会提出不“清晰”的项目？我发现，他们的问题在于：他们对技术本身是清晰的，但却没有仔细考虑技术怎么用的——也就是说，对技术的应用过程不清晰。如果你搞不清楚，用户可能也搞不清楚。

 五年前，李开复先生在微博上说了这么一段话：很多工程师和产品经理不了解：顾客要买的其实不是某个产品，而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。有句著名的话：“顾客不是要买钻头，顾客要买的是洞。” 现实中，你所谓的清晰，指的是“钻头”；而用户的清晰，则需要“打洞”。或许你自己会“打洞”，但用户不一定会“打洞”。而且，你会“打”的可能只是一个“小洞”、“木头上的洞”；而用户要的是“大洞”、“水泥墙上的洞”。这时候，你自己都未必会“打洞”。

这个比喻非常经典：就像最近流行的AI、智能制造或工业互联网。其实，用户要的不是AI、智能制造，用户要的是解决自己的业务问题。即便你的技术非常好，他也不知道怎么用。

“知识怎么用”的问题，一直是中国教育的短板，尤其是对待创新问题。知识是用来解决问题的，这就好比“药”是用来治病的。治病的关键是“对症下药”、是理清病情——而工业技术的应用，关键就是理清楚用户的需求。

我在宝钢时，提出过一个原则。在创新项目开展之前，问自己三个问题：用户是谁、用户是怎么使用技术的、为什么别人不研究这个技术。这三个问题，其实就是要在使用的场景下把握用户需求。

凭心而论，IT的人士理清业务问题很难。过去开发会计系统的人有种说法：宁可让懂会计的人学软件开发，不要让学软件开发的人学会计。我在钢厂中也发现过这种情况：宝钢信息技术的奠基人何麟生、王洪水等先生都不是学计算机的出身。我在企业研究院工作时，自己试图去学业务、也希望团队的人去学业务，学得好的人却很少。如果纯粹搞IT的人，就更难把业务搞懂了。我见过一位日本老专家，擅长用IT的语言来描述业务问题，合作就很方便了。长期看，这种做法比较合适。

和前面的两位朋友谈完后，他们都发现：要对原来设想的方案重新策划。想清楚了，即便是放弃，也避免了一些无效的投入。