转变您的供应链：销售与运营计划（S&OP) 正在为您创造利润吗？

在了解什么是S&OP之前，让我们来看一下以下问题：

为了最快地找到以上问题的答案，销售部、供应部、生产部、财务部等各个部门疲于奔命，却依旧无法形成帮助企业抓住机遇、优化盈利能力和客户满意度所需的洞察力。

不言而喻，您的企业需要准确地知道从哪里降低成本和增加利润。关键在于建立一个计划系统，对所有业务规则和资源（包括生产设施、运输、工人）进行建模，并快速计算整个供应链中各种场景的影响。这样的系统将使您能够探索一系列综合的假设场景，映射因果关系，并生成新的选项，供决策使用。为了实现卓越的盈利能力，企业需要基于供应链的各项即时关键绩效指标（KPI）来制定计划，用详细、集成的销售和运营计划 (S&OP) 来补充SAP或Oracle等系统。

想要成功实施销售和运营计划，公司就需要长期参与到计划当中。一个典型的S&OP周期通常为18至24个月，不仅仅只是当前立即的供需平衡，这是一个每月一次的战术过程，在这个过程中，需求端和供应端的组织汇聚在一起进行计划，财务和其他决策者随后加入。也就是说，一个有效的S&OP过程需要利益相关者的加入，如产品开发、采购、制造、销售和营销。

从提高预测准确性和生产率到减少库存，销售和运营计划都能为企业带来益处。

销售和运营计划非常需要数据支持。您需要建立一个供应链网络，以及一个ERP（企业资源规划）系统，以提供主数据支持，如历史销售信息和库存详细信息。有了这些，您就可以在S&OP过程中模拟产能和工厂的生产约束条件。

如果您的公司是新产品的创新者，您也需要把创新带入销售和运营计划过程。收集到的信息将帮助您知道何时推出新产品并管理其生命周期。这样就不会因为多余的库存而需要廉价出售或报废过时的产品。

这是销售和运营计划的第一个主要组成部分。通常是每月一次的流程，涉及销售、客户服务、需求管理和供应链之间的协同运作和交互。

当需求模式不够稳定，使得统计预测不太适合。您的需求计划将侧重于在一系列预测中找到最佳的共识预测。共识预测结合了不同的信息来源，例如：

• 订单

• 销售团队进行销售预测

• 客户共享信息

• 外部市场因素

接下来，您需要在销售和运营计划中构建约束条件：工厂产能、库存、远期配送地点、关键原材料供应、劳动力等。这些约束条件基于您特定的业务环境，但与需求计划一样，它们也可以被建模为平衡需求和供应的方案。看看这个计划能否得到优化。

在研究了需求和供应状况之后，是时候重新审视差距了。这应该是一个集成的过程，在这个过程中，销售、供应链、客户服务和财务计划场景一起为业务目标做出最佳和最可获益的决策。

这是销售和运营计划的最后阶段。在S&OP准备会议期间无法做出的决策提交给最高管理层。通常情况下，它们是需要花费数百万调查和实施的重大决策。

达索系统旗下DELMIA Quintiq，专为解决大中型企业复杂的计划与优化难题，它支持企业应对不断变化的内外部环境和独特的KPI指标，从生产，到物流，再到劳动力，制定高度灵活、富有弹性、且能够快速响应需求的供应链计划：无论是三五年的长期计划，还是以季度、月度计的中期计划，或是几天、几分钟的短期计划。