[学习记录]脱下老总帽，争当小学生[五]
谈判艺术与人际沟通
朱华，国家一级培训师，哈工大继续教育学院特邀教授
日本著名中锋赤木刚宪曾经说过“自古情深留不住，唯有套路得人心！”，基本上这个课程主要就在讲“套路”。
然而中国成都著名后卫，两连MVP，有“外双楠库里”之称的冯军却只相信“人间自有真情在，话说套路算个屁！”。
所以，对这堂课，就只能“求同存异”，“取其精华”了。
谈判不是大家简单理解的讨价还价;
谈判不是尔虞我诈;
谈是通过谈话影响对方判断决策;
谈判的第最高境界：谈都不用谈;
谈判的第二境界：让对方觉得他赢了;
谈判的关键性控制要素
1.共同的利益点
2.谈判的筹码：需要开发、利用、寻找;
3.谈判策略路线：先和谁谈？后和谁谈;决策者、财务把关者、技术决策者、使用者
4.替代性解决方案：
5.相互需求强度：改变双方的需求强度;
1.共同的利益点
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突;
（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。
2.谈判的筹码：筹码需要开发、利用、寻找。
概念：谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略
谈判筹码的分类：
正向筹码：好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码;
负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。威逼利诱，就是利诱筹码和威胁筹码的交叉利用。
既定筹码和创造性筹码。
既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。
创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。
3.谈判策略路线：先和谁谈？后和谁谈;决策者、财务把关者、技术决策者、使用者
下期有后手，谈判有路线。
如何准备谈判？
谈什么？
优先顺序怎么样排？
台面上，台面下有哪些人在谈？
我们这边哪些人上桌？
是否有足够数据与法律支撑我们立场？
谈判时间与地点的选择？
以下为人际沟通的部分
破冰三要素
利益、兴趣、疑虑
价值三要素：
需求、比较、时间
“不”字障碍：人心理上天生对他人指定中“不”字向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干什么”，而不是说“你不能干什么”。
“但是”障碍：人对劝说者与指令者话语中的“但是”，二字有高度的戒备心理，应该换成“如果”或“而且”或者其它词。
沟通对象：我、神、人、事
角色意识：
个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维;
投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在;
晕轮效应：
某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。
言行一致化效应
个体说多了会信以为真
故做领导的一般不当众批评人;
故要让下属当众宣布工作目标;
故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。
沟通的投机原理
我方的表情、语言、动作与对方说话的内容保持高度一致;
栽花效应
参与造成认同感;
ABC说服法：（传销经常利用）
A：为推销员;
B：为A为人为制造出来的权威;
C：为客户;
A先与C接触，最后B来劝说C;
双向沟通效应：
群体的非理性效应：
人群的聚集 会产生非理性效应;
它和下列三项因素有关：
1.人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重;
2.人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重;
3.人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。
启发说服原理：
先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论;
争论：是把现成的结论强加给对方;
启发：是让对方自动得出我方的结论。
情理利说服：
说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动;比如说：民营企业规模小、注册资本金少等等;
亲近影响力效应：
人易于被心理距离近的人说服;
故“枕头风”危害巨大;
无形之事需有形展示
无形产品、服务、承诺、希望或其它无形之事通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任;
aAC调解模式（人际沟通中用得比较多）
a与c是冲突双方
A是a请来的调解人;
A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过来调解a与c的关系;
军令状效应
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感;
地点与沟通的关系
总原则：我方相对熟悉的地点更有说服力。
1.我方家里是非常好的说服地点;
2.我方办公室或领地是较好的说服地点;
3.双方熟悉程度相等是中性的说服地点;
4.对方办公室或领地是较差的说服地点;
5.对方家中是非常差的说服地点;
故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。
动态注意力效应
动的东西比静的东西更能吸引人的注意力;
帮肢体动作丰富的人更有说服力。
黑箱忧虑效应
当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑;
故误会一般是令对方往坏处想;
进进退退语态度法
以“进一步，退一步”方式或以“进一步、退一步”方式调整人的态度，易于成功;
最后，送上一段很久以前在微博上看到的一段话，愿你在饱受创伤之后依然能够一往情深。
