刘 强：我觉得变化还是比较明显的。制造企业要重点打造两方面核心能力，即数字化研发能力和数字化运营能力，这也是整个行业数字化转型进程中应该重点关注的地方。

以前，中国工业企业更注重企业运营效率，在产品创新方面有所欠缺。今天，伴随中国数字经济的蓬勃发展，企业数字化转型升级正在提速。以工业软件为例，对于企业而言，工业软件以前更多是扮演工具的角色，辅助企业进行基本的功能性管理。而伴随中国制造企业的快速升级，以前以劳动力为核心的竞争优势逐渐向以产品创新力为核心演变，越来越多的企业希望通过工业软件提升自身产品创新能力，从而提升核心竞争力。

我们不再需要像以前那样花费大量时间和精力与企业客户解释为什么要上PLM（产品生命周期管理）系统，而是去和他们共同探讨如何更深入地在企业内部应用PLM系统。行业内的一些明星企业发展很快，但在这方面的建设力度不够，现在他们也在主动回头重新练“内功”。

业务模式方面，我们也看到了一些积极信号。越来越多的企业客户开始习惯曾经难以接受的订阅模式，他们看到了订阅模式的好处，比如可以快速迭代产品，实现深度应用。同时，订阅模式通常是分时段的，对客户实时业务的支持力度也更大。

针对中国市场的这些变化，PTC相应做了两方面重要调整：

• 一方面，从2019年1月份开始，PTC核心解决方案和ThingWorx工业创新平台从永久使用转向年度订阅模式；

• 另一方面，将市场覆盖从以区域为重点逐渐过渡到以行业为重点，重点聚焦电子高科技、汽车等行业，以此加深PTC对于行业纵深的理解，同时与客户建立更深层次的交流。这样做可以帮助更多制造企业实现对工业软件的深度应用，而不仅是停留在简单的功能层面。

刘 强：工业软件的特点是很专，初期市场规模不如通用软件那么大，对资本的吸引力也就没那么强。以CAD（计算机辅助设计）软件为例，由于专业性强，没有几十年的行业积累，是开发不出来的。

相较而言，欧洲企业更注重工匠精神，愿意聚焦某个细分领域进行长期的、持续性的打磨，如SAP就专注于ERP领域，深耕了50年。而美国企业多为资本驱动型，快速成长和利润最大化是其主要的原始驱动力，缺乏足够的耐心。

中国企业也存在类似的问题，像一些非常成功的互联网企业进入工业软件领域反而失败了，就是因为工业软件是工业知识与经验的结晶，仅靠资本驱动是不行的，需要长期的、专注的、持续性的投入和耕耘。

刘 强：工业软件是中国制造业的一块短板，一方面需要加大资本、人才等资源的投入，另一方面还需尽可能地推进一些国际合作，在学习中加快发展步伐。

工业软件的发展无法一蹴而就，直接到达顶端，但可以从底层学起，打好基础，循序渐进。对于工业企业而言，主要涉及ERP、CAD、MES、PLM等几大核心软件系统。ERP以财务管理为核心，主要为了保障整个企业的财务安全及项目运营；CAD主要用于产品研发；MES主要针对生产制造过程进行优化管理；PLM主要是产品生命周期管理。后续，还要将销售、市场、供应链等集成进来。这些系统是工业企业发展到一定规模以后必须具备的，如果没有这些，整个企业的运营必然会受到影响。

然而，当这些系统都有了以后，企业很快会发现这些系统就像“烟囱”一样的存在，来自不同的厂商，彼此之间流程相对独立，存在数据孤岛现象，要想实现数据共享非常复杂。因此，PTC首先看到的趋势是互联互通，我们收购了轻量级工业互联网平台ThingWorx，作为工业物联网技术业务组合的核心，为企业客户使用物联网提供了一个简单入口。

伴随业务范围的不断拓展，PTC逐渐发现IoT的应用场景不够丰富。现代企业数字化转型是以业务驱动为核心的，如果只做基础IT建设，不仅见效慢，还会导致企业热情降低，后续动力不足。

产品创新速度和企业运行效率是制造企业的核心竞争力。产品创新速度，是决定其能否领先于竞争对手的关键。

PTC认为，除了通过传统CAD和PLM产品的结合，提升企业基础研发设计能力，还要加上ThingWorx平台，将ERP、MES、PLM等系统串联起来，才能把制造、服务、供应链等环节全部打通，让设计研发能够得到实时反馈，更好地适应市场需求的变化。

刘 强：PTC一直在引领工业软件的技术发展方向。我们对前沿技术的跟进速度比其他同类型公司明显要快，从早期的CAD软件Pro/E到现在的Creo，PLM软件Windchill，以及IoT平台ThingWorx、AR开发平台Vuforia，几乎每款软件都成为了各自领域的标杆。

这与PTC以产品和技术为核心的公司文化息息相关。一方面，通过给予员工绝对的自由度和包容性，PTC大力鼓励创新；另一方面，通过敏锐的市场洞察捕捉技术热点，PTC前瞻性地收/并购了一些技术公司快速扩充实力。

通过多年的深耕，PTC在IoT领域持续领跑，比如在现代工厂中，可以看到各种各样的自动化系统。PTC的ThingWorx Kepware可以将不同品牌、不同年份和不同协议的设备连接起来，所有相关的运营数据、生产制造数据等皆会被转换成一个统一的数据协议传输到云端。然后利用ThingWorx分析、机器学习技术，实现实时监控和预测。

AR实际上是用数字的方式增强物理世界。PTC的Vuforia可以利用数字线程从上游的CAD和PLM资源中提取数字信息，然后重新利用这些3D模型来训练其人工智能算法，以便能够从任何角度和任何装配状态下识别真实世界的物体，从而指导该环境中的物理工作。

举个简单的例子，比如某重工企业以前需要用很复杂的产品手册向客户介绍工业产品的特点，售后维护的难度也很大，需要耗费大量人力、物力和时间。而在PTC的AR技术赋能下，该企业不仅可以通过三维模型生动地向客户展示自己的产品，还能实现便捷、实时的远程维护，甚至可以通过AI算法提供预测性维护能力，分析出设备在什么时间、哪些零部件可能会出现故障，以便在故障发生前提前作出响应。

目前我们判断行业的整体发展具备三大趋势：一是万物互联，二是大数据和AI智能化，三是上云。PTC的软件产品基本上就是按照这几个行业大方向布局的。

刘 强：中国工业互联网的商业应用已经取得了很多成绩和进展，但场景还存在过于简化的问题，如绝大多数工业互联网场景依然是以设备管理为核心，通过上云将数据实时传递回来，但传回来之后如何实现跨部门之间的数据共享，如何真正释放数据价值，这些问题还没得到很好的解决。

PTC强调以产品为核心，从产品设计，到生产、销售、采购和服务等都是围绕着产品，将生产制造和企业运营全生命周期各个环节全串起来，既保障产品设计研发、快速迭代，同时也满足整个运营效率。而不再是仅仅局限于简单的连接生产设备，提升设备稼动率就行了。

作为全球领先的工业互联网平台，ThingWorx不仅有效连接物联网终端、可靠地获取和处理物联网数据，还能将物联网数据可视化并进行分析，客户还可基于其开发物联网应用程序，并将物联网数据集成到现有应用程序。ThingWorx DPM数字化绩效管理套件能够将产能的利用效率提高5%~20%。

刘 强：工业互联网的三大核心，一是要通过上云，将设备连接起来；二是要通过建模，建立数据之间的关联性；三是要基于机器算法、机器学习进行预测性分析，协助企业管理与决策。PTC的ThingWorx与国内工业互联网平台的核心区别主要体现在数据建模方面，作用是分析数据关联性，解决数据怎么用的问题。

机器学习在工业领域的应用目前仍处于早期阶段。在中国市场，预测性维护是机器学习的一个常见场景。中集集团青岛冷箱项目有一个典型的机器学习案例。由于发泡工艺采用全进口设备，发泡过程全自动化，然而发泡质量很不稳定。通过收集发泡工艺参数，利用机器学习进行质量关键因子分析，从而有效提高了发泡质量。同时，利用物联网进行空气质量监测，消除因浓度过高可能引发的爆炸隐患。。

设备上云只是第一步，工业互联网要发挥核心价值，关键在于建模，通过数据建模来建立数据之间的关联性，再基于业务需求，通过机器学习为生产指标的优化、业务流程管理等各方面提供一些建议。

刘 强：在中国的市场策略主要有两个方向：第一，除了头部企业客户，PTC将重点聚焦行业纵深方向，推动腰部客户学习头部客户的最佳实践，尽快推动应用落地；第二，坚持上云策略，在全球往云上走的大趋势下，探索中国云落地的路径。

目前PTC重点行业客户包括重工行业（如三一重工、徐工）、电子高科技行业（如华为、联想、小米）、汽车行业（整车厂商如一汽、长安汽车，汽车零配件供应商宁德时代）、医疗设备（迈瑞）等。从营收占比来看，电子高科技行业位列第一，重工行业第二。

在中国市场，一汽和PTC的成功合作就是一个最典型的例子。一汽是PTC20多年的用户，商用车、乘用车、发动机等产品研发业务全面应用了Windchill解决方案。在长期的合作中，PTC团队与一汽一起，针对业务流程变革的实际情况，持续地对解决方案进行优化、增强和扩展，助力一汽实现战略、流程、标准体系变革的成功落地。通过应用PTC不同类型的产品，企业研发能力显著提升。

当前在数字化转型的大背景下，一汽也在应用及吸纳PTC的数字主线解决方案，全面推进数字化转型。

再比如迈瑞医疗。过去十年中，迈瑞全面采用PTC产品，构建了从研发过程到制造工艺和现场服务的产品全周期数字化解决方案，形成了以PLM系统为产品数字化底座和以IoT、AR系统为数字化应用的完整体系。具体应用场景如三维数字化设计、设计工艺一体化、基于AR动态客制化销售选配、基于IoT远程服务和现场AR维修指导等。

中集集团选用PTC的ThingWorx平台，围绕IoT和MES的结合，对工厂和车间进行全面的数字化管理，包括设备监控、能耗管理、质量追溯、工艺优化等，基本实现了生产过程的透明化，有效提升了工厂运营效率和管理水平。

刘 强：传统来看，PTC服务的上百亿元规模的大型企业比较多，因为工业场景越复杂，我们的软件产品优势就越大。而中小型客户其实非常愿意学习头部客户的数字化路径，因为这样做可以将自身转型风险降至最低。

对于中型规模的客户，即15亿元规模以上、财力和人力建设相对复杂的业务系统的企业，我们会基于PTC优秀的软件能力与经验积累，帮助他们尽可能简化数字化转型流程，缩短转型时间。也就是说，我们可以帮助这些企业通过参考头部客户的最佳实践，用尽可能少的时间实现同样的转型效果。对于体量更小的企业客户，我们通过云化帮助他们将原本比较重量级的工业软件部署和实施过程尽可能变得轻量级、SaaS化。不过，中国市场在SaaS软件部署方面还有很长的路要走。

关于PTC

PTC使全球制造商能够通过软件解决方案实现两位数的影响力，这些解决方案使他们能够加快产品和服务的创新，提高运营效率并提升员工生产率。PTC与广泛的合作伙伴网络进行合作，为客户提供各种灵活性，客户可借此灵活地部署其技术，以在本地、云端或通过其纯SaaS平台推动数字化转型。在PTC，我们不只是想象一个更美好的世界，更是要将想象变成现实。