OEM如何逐渐打入Tier 1内部？

长期以来，OEM 虽然作为客户，但供应商的很多细节都是不开放的，要么拿保密搪塞，要么制作一个客户版本来交差。总之，想了解到供应商的真实开发 情况很难，特别是对于一些强势的软件产品Tier 1。

随着汽车市场的水被所谓的“新四化”搅得越来越浑，市场上迸发出无数的新公司你争我抢，原本的一群 Tier 1黑盒供应后OEM完成组装的模式开始有了变化，被市场倒逼的传统Tier 1 开始低头，日子不太好过的 OEM 也想在乱世里不做没有灵魂的躯壳。

因此，OEM 深入Tier 1软件开发内部，并且逐步转变为自研成为一个趋势或期望。

今天这篇文章是写给OEM的，我们看看有什么样的套招可以尝试？

想深入的前提是对方承诺能够深入，以及自己有能力深入，我们先解决“承诺”的问题。

无论什么方法，这都是我们在生意场之上进行的讨论。OEM和Tier 1的合作也都是商务关系，一切要建立在商务合同上，只有商务合同的承诺才能赋予你真正进一步深入的权力。当然，对于常规工作，我们不必事事叫法务陪着，而是用弱化的“承诺”——书面证据，或邮件确认，或签字扫描。

但是，Tier 1也不傻，自己的Knowhow或“坑”岂可轻易示人，PM和销售也都是被训练为资深甩锅大侠，一个个都是人精，岂能轻易签署或留下证据。

核心问题就在于怎么拿到“承诺”，并进而获取深入的“权力”？

先想想OEM对于Tier 1最大的震慑力是什么呢？不外乎不买你的东西，也就是不把项目定点给你。

所以，很清楚，最好是在采购定点路上拿到承诺。当然，你这个车型的预计销量不足以吸引供应商，人家不愿意做你这单生意，就另说了。

现在很多OEM 习惯的玩法是，在RFQ里加一些泛泛的要求，比如，要提供什么资料了、完成什么活动了、查什么东西了，然后签字认可。尽管在实际操作中，很多时候都流于形式了，但是这一步非常必要，这是底气和后墙。

然而，这时整体还是偏一厢情愿，主动权依然在Tier 1手里，怎么提供、什么模式都是可以玩一些花花肠子的，而且也都是零散的点，无法实现我们期待的深入。

这一步“承诺”的获取更多的是形式上的成功，我们还需要关注“能力”的成功。

2

打到“七寸”的承诺——详细标准

说句不那么恰当的话，“给你机会，要看你中不中用”。

在国内主流企业里，OEM和Tier1的名义地位和实际能力的对应正好是相反的，OEM具备提要求的资格，但Tier 1更具备忽悠你的能力，像一个玩弄少女感情的渣男一样，名义上少女是被捧着，实际上渣男占据主动权。在不同水平的OEM和Tier1中，这个天平可能倾斜程度略有不同，但基本趋势是一样的。

主要的方式是制定能打到“七寸”的标准作为要求，你提出的需求越细化、越精准，就越具备深入到真实层面的效果。

目前还是集中在测试上下功夫，比如要求提供更细化的、不同层级的、固定模板、明确周期交付的测试计划与报告等，整体侧重于验收，但水平有高有低了。

举个例子，初级要求是提供下你们的软件测试报告，这个空间就大了，我自己亲身经历的就知道很多PM 自己造一版报告给OEM，这时解决的是是否有的问题，面对的是个人，前提是信任个人业务能力和职业素养；

中级要求呢，需要证明是Tier 1内部正式释放的文档，要签批，要原生报告，且需要更详细的信息，可能还要提交单元测试、静态分析、性能报告等，这时解决的是是否真实和全面的问题，面对的是组织，前提是信任组织流程和文化秉性；

前两者都是看结果，或详或略，高级要求就是要跳到过程里来看，我们要看到你的分析过程、回归策略、测试计划，以及能否和结果闭环，从OEM的需求到测试结果能否全链路闭合，逻辑自洽，而且还要提出独特的要求，比如，缺陷泄露情况、测试完成率、测试覆盖率、代码覆盖率等，这时解决的是是否合理和正确的问题，面对的是定制化组织过程，前提是OEM有能力合乎道理地提出要求或判断结果。

通过定标准提要求的深入，也可逐步深入Tier 1，但还是不太够，这些都是Tier 1想让你看到的，纸面和实际两张皮也不是不可能。

3

再深入一点——审计

再深入一点的方式就是审计。

记得一个认识的优秀项目经理说，谁急谁主动，不要去做那个总是追着别人着急的人。审计在一定程度上能够达到这个目标。当然，前提是要有很多铺垫工作的，比如审计结果对报价的影响，高层的介入推动等。

如果走到Tier 1比较在意审计结果的程度时，在审计时，Tier 1会相对更主动地展示更多信息以证明自己，现在比较典型的就是虽热但还未被普遍接受的ASPICE评级。如果在后面能够推动审计进入供应商选择或项目定点流程中，且具有相当的影响力，OEM 就会有更大的机会深入进去。

比如，打开Tier 1内部系统、走进实验室、查阅原始资料、检查测试环境、问询非PM或销售的其他岗位人员等。为了评级达到更高的水平，Tier 1会更积极，也不那么容易隐藏信息。但是，这需要我们的审计人员具备足够的经验与能力，不能纸上谈兵。否则，还是“给你机会你不中用啊”，不要怪人家不讲道义。

当然，目前这个机会也不多，需要行业的一起努力。

4

持续深入——工具

又讲到了工具，项目接触得越多，会越来越意识到工具的价值。不管是大家的日常工作，还是本文提到的OEM的目的，都离不开大量的文档、数据、信息、沟通。

做得详细了，都觉得复杂，工作量大，门槛太高就很难落地，但做得轻量了，又有很多地方把控不到位。

协同工作是一个趋势，竞争越来越热，大家都要开放，原本有的东西靠捂反而会落伍了，丰田不都要开放了混动技术吗，Tier 1想延续以前封闭黑盒子垄断模式确实越来越困难。

如果能通过工具链将OEM和Tier 1拉通，大家在共同开放的平台工作，同频同调，这样才是真正持续深入。

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写在最后

大概写这么多，不多的体会，也偏理想化。说实话，实际工作中有太多的困难、真正效果最大的是OEM有足够的地位，也需要高层有足够的认识和推动。否则，两大阵营的融合和行业的开放不是简简单单的什么套路就能够实现的。

无论如何，这是个可以参考的思路，如果你所在的OEM有这样的需求，不妨往这些方向尝试下。