自主工业软件投资热乱象后的巨大困局

作者：龙三   《IT商业新闻网》

2021年10月，华泰证券在上海举办工业软件高峰论坛，同期，中望软件公司估值从接近600亿狂降一半，缩水近一半至300多亿。大家纷纷追问原因，业内人士告诉笔者，高峰论坛期间，众多工业软件纷纷亮相，彻底粉碎了中望软件号称的稀有标的的说法，投资者认为一级市场选择众多，改为纷纷转投创业阶段工业软件公司，因此中望股价急降。闻此说法，笔者不禁失笑，作为行业混迹20年资深从业人士，对自主工业软件投资乱象，有话想说。

笔者认为，自从国家大力扶持自主工业软件以来，资本应声云集，自主公司也如雨后春笋般冒出，是件大好事。至于伪投资和假自主鱼龙混杂，本也是泡沫的一部分内容，无需大惊小怪。但凡事还是有基本因果，不会因为上了风口就完全失去了因果。所以，以因果而论，至少有一个重大乱象，值得机构和个人投资者、从业者、券商操心重视。

问题：什么是自主软件公司的核心竞争力，如何界定软件公司的价值？

近期各路投资纷纷杀出，追逐各类工业软件公司，笔者熟悉的几家公司，纷纷都已经走在了融资的路上。其中一个问题颇为突出，什么是工业软件公司的核心壁垒，或者叫核心竞争力。中望CAD的上市，让投资圈有了一个认知，CAD最重要的是内核，还必须是自主的。有了自主内核，才能发展出安全、可靠的自主CAD产品。以此类推，最近火出圈的CAE公司，寻找类似的定义，那不就是算法嘛！所以CAE公司的估值逻辑也就清晰了，一个欧美名牌大学的专家，带着一个毕生研究甚至是导师祖传的算法，回到了中国，拉起一支队伍，将这个算法发扬光大，统治某个工程领域，这不就是最佳的故事蓝本吗！

在笔者看来，这个说法，对也不对，对的是这个背景确实对软件开发是有所加持的，不对的是，这个故事，对一个工业软件从出生到成功的全生命周期来说，只是第一步。而往后走的每一步，考验的都是团队的完全不同的能力，带领第一步的人，往往不能带领大家走完后面的99步。如果大家追逐第一步的故事，甚至把第一步当成了工业软件的全部，砸下重金，那么面对的就一定是后期的鸡毛狗血，相互抱怨。

笔者非常同意工业软件开发的一个重要理论。任何一个工业软件的成功（我们定位到成功，因此只是开发出来一个自嗨的软件，对资本和商业成功是没有什么价值的），都可以分成三个阶段：0-1，软件的出生期；1-10，软件的商业化；10-100，软件的市场化。

软件的出生期，就是指的把一个算法写成代码，封装成一个可以运行的程序。在这个阶段，算法本身的优劣，确实是占有重要的地位。这个阶段的输出，一个可以运行的程序，可能是用MATLAB编写的，也可能是用C等语言编写的，最大的问题，第一是使用比较困难，很多时候除了编制者能使用，第二个人都无法使用。第二是软件比较简单，实现的是单一场景的应用，所以软件无需架构，不需要大型工业软件团队的介入。我们目前大部分的新兴工业软件企业，都处于这个阶段，都在讲着算法的故事。但事实上，这只是工业软件发展中的最初级阶段，离最终的验证成功，还有大海一般遥远的距离，还会面对无穷的血与火的考验。相对来说，这个阶段的资源投入也是最低的，大概在一百到小几百万量级，就能完成这个阶段的所有工作；

软件的商业化，指的是软件从只能一个人使用变成通用，从单一场景变为一个行业相对普适场景的过程。这个过程中，整个工业软件的职业化开发团队需要建立，至少需要包含架构师，产品经理，开发经理，测试经理，UI，算法开发等专业团队。在这个阶段软件的需求场景被定义清楚，软件的模块和架构被清晰定义，软件的使用场景和UI界面也被确认，软件的每个模块被分解开发，包含软件说明书、使用手册、宣传资料、培训案例等等在内的软件包也同时被制作。在这个阶段，算法专家已经不是最核心的成员，产品经理和相对完整的职业化软件开发团队是公司的主力队伍。由于职业化开发团队以及配套的行政人力管理团队的增加，公司的开支迅速上升，完成软件的商业化，基本需要几千万量级的资金投入，一般来说，很少有依靠自身资金能够跨越这个阶段的企业。基本都需要依靠外部资金，如果有的话，那属于具备非常强大的营销能力的企业。本阶段的输出，是一个商业化、易用性很好的软件产品，配备有完整的软件手册和售后服务材料，同时，至少具备三个采购并使用软件的用户。

软件的市场化，完成了软件的商业化，万里长征依然只完成一小半，真正的挑战刚刚到来。软件的商业化并不是终点，客户的大规模自发使用才是。首先说规模，如果要达到市场规模化使用，产品的市场、售前、销售团队完整配备是必须的。结合产品的特性目标市场进行定位、分析，制定市场宣传策略，锁定目标用户群，精准营销，经过2-3年的市场培育，形成市场对产品的认知，在经过2-3年的销售工作，产生第一批规模化订单，在经过4-5年的市场发酵，期间产品不能出现定位差错（死），不能出现市场天花板太早达到（半死），不能出现现金流断裂（死），不能出现管理团队由于坚持太久放弃（死），方能实现大规模应用。这个阶段，所谓创业者十者去其九也！

完了吗？还没完！这只谈了规模，还没谈自发！自发才是工业软件的终极奥义！只有用户自发使用，软件的生命力才能在过程中得到延伸，才能形成自生长的稳定市场！我们所面对的国外的强大工业软件对手，无一不是走到了这个阶段，他们才能够通过试用、盗版等一系列手段，迅速占领中国制造用户的心智。而如何达到自发使用，对企业的考验，就不是资金能够解决的问题了，而是企业能否走到高度职业化的技术管理水平上。为什么这么说，因为一个用户自发使用的软件，在软件的定位、界面的易用性、算法的先进性、软件的鲁棒性、资料的完备性、行业的影响力、资源的丰富性上，无一不是上上之选。对工业软件企业来说，如果要实现这个愿景，你会发现，早期为软件商业化开发所配备的团队，那都是小儿科！需要围绕这个开发团队，配备更加强大、更加完整的一系列团队！专业化市场团队、质量团队、大规模的测试团队、售前团队、实施团队、定制开发团队、职业化管理团队、强大的人力资源运营商务等职能团队，都在围绕着目标客户群，为开发的商业化产品，包上一层又一层的外衣，失去任何一件外衣，客户的大规模自发使用愿景，都是不可能达到的。而这个阶段的主宰，已经不是上个阶段的产品经理，当然更不是早期的算法专家，而是职业化的技术、开发和市场管理团队！这个团队和技术开发体系的构建，绝不是工业软件赛道开跑后才进来的自主软件企业所能达到的，需要极强的企业家精神 职业化管理能力 极强的融资能力，方有一定机会！

在此，我们再次回到篇首的中望软件，中望软件真的那么容易被**吗？我们看看中望的商业模式，非常清晰，进口替代，用更低的价格和更本地化的服务，替代AUTOCAD和SOLIDWORD,CATIA等二维三维软件的市场。但是，我们看看中望在做CAD开发的团队数，笔者所知2021年初就达到500人（这几乎是其他CAD公司研发团队的总和还多了），我们就知道一个简单的商业模式后面的绝对投入有多么可怕。AUTOCAD作为一个纵横工业领域数十年的对手，在每个使用者的脑海中，电脑中都占据了强大的先发优势。中望希望替代它，那中望必须做到更出色！

简单来说，就是不仅仅要在使用习惯、软件可靠性上要与AUTOCAD毫无区别，还需要将用户们长期构建在AUTOCAD之上的所有知识库储备，无缝迁移过来，另外，还要加上中国自主化的更多特色，才能撼动用户的心智，真正实现自主替代，且用户自主传播。达到这个高度，即使有后发优势（可以对着AUTOCAD开发功能），所投入的开发成本，也和AUTODESK这种巨头是一个量级的，在今天的中国，能做到这个水平的，又有区区几个？除了中望之外，也只有数码大方、安世亚太（需求跟踪、软件工程等部分产品，自主CAE工具Perasim还未实现规模化）、北京安怀信、苏州同元、杭州华望、艾克斯特等有限几个企业，软件真正做到了规模化销售和用户自主化使用。

投资者目前投资工业软件企业，一方面投早期的在看算法是否系出名门，创业者是否系出名门，另一方面有销售额的则在看利润情况，销售额情况，这些是其中部分因素，其实很多都还没有看到软件企业的本质。笔者认为，软件企业的本质包括以下几个内容：

• 软件企业的阶段：0-1阶段，估值就在百万，1-10阶段，估值就在千万。10-100，估值则以亿起。从投资稳健性角度来看，10-100的公司是最值得投资的，因为他们已经具备了成熟的产品，有了规模化的销售，有了已经认可他们的客户群，投资这样的公司，只要产品的天花板够高，那么帮助他们扩大销售额，市场占有率，并协助建立技术管理体系的架构，在当今国产自主化的背景下，都是稳挣不赔的买卖。投资于0-1阶段，更多的是用少量的资金博一个未来的可能；投资1-10阶段，不确定性是非常大的，这个阶段收入低，资金需求高，需要长期输血，但对企业来说，又是必不可少的，投资这个阶段的企业，投资需要有很大的耐心。

• 企业的管理水平：这是最容易被投资人忽略的，但事实上是最影响企业发展的规模的因素。任何企业，最终决定其竞争地位的，都是内部的管理水平。GE就曾经说过，我可以分享我任何的技术成果，但我坚信我的管理模式是其他企业无法**的。换句话说，给你一个抄的目标，你都组织不起来团队来实现它。工业软件营销也是一个高度复杂的系统工程，没有高超的管理技巧，职业化的管理团队，规范化的开发管理体系，能够融合技术高手和营销高手的组织制度，一般企业是无法突破8000万销售额这个隐形的天花板的。

• 企业家精神：决定性因素之一。每个企业的发展都是九死一生的过程，今天的成功企业都至少有十几次站在死亡边缘的状态。带领大家走过这种状态，竭尽个人所能撑过企业危机的，只有企业家精神。如何分辨企业家精神，一个简单的评价办法，创业风口来之前在做自主软件的，有一说一，都不缺企业家精神。创业风口来之后，迅速跳出宣扬自主的，基本都是看上了资本的口袋。花别人的钱创业固然是爽，企业遇到危机最早撤离的笔者觉得也是这帮企业家。企业家精神虽然很难被发现，但确实是带领企业走向成功的精神灯塔。

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