工业软件CAE之盗版破局

01

2017年10月9日，我写过一段文字，描述了中国企业CAE的应用情况。我当时的观点，中国企业的CAE应用情况，总体上分为四类：第一层CAE是作秀，只需要有彩色的图片；第二层是仿真辅助设计，主要做趋势，第三层是为了提高设计效率，开始注重CAE的精度，而第四层是仿真驱动设计，V&V和用软件去寻找更优秀的设计变成了企业CAE的工作重点（有兴趣的读者，可以参考2017年10月9日的朋友圈）。

现在四年过去了，而应用情况并没有实质性的改变。不知道是巧合，或者是有一些内在的因果关系，通常这四类企业在软件的采购方面也有很大的区别。

处于第一层次的企业，他们一般不会买软件，要不请业内一些专业提供CAE报告的咨询公司提供一些仿真服务，要不就直接用盗版软件。

第二层次的企业，通常开始只采购单套的license，同一种软件，绝不会买两套或者以上——即使有工程师觉得软件不够用，申请相应预算去采购第二套license，也不会得到批复，而不批的理由就是“同样的license已经存在”。这个逻辑在行业内居然存在了很长时间，而且估计现在还有企业再用。

第三个层次的企业，会采购多套license，但不会足量购买。比如某个企业，常年用某CAE的软件，企业实际上使用软件的人可能有20个甚至更多，但采购license时候，通常第一次买3-5套，其他的也都用盗版，理由也是很理直气壮——软件正版化是要做的，不过需要逐年实施，买个几年，正版化就完成了。

第四层次的企业，他们会用多套license，而且绝不用盗版，因为盗版就意味着风险。通常为了保证工作顺利进行，这类甚至会冗余一些license，避免峰值风险。这类企业一般都是行业的龙头或者佼佼者，企业到了这个层度，控制风险成了第一诉求。

不同层次的企业，其工业战略也有差异，第一层企业看重的更多是企业的销售能力，以销定产是他们的战略，第二层和第三层在逐步建立自己的核心技术，让自己有区别于其他企业，在某一个局部形成竞争优势，而第四层是努力打造自己的企业基因，引导市场需求，从而改变这个世界。

02

盗版一词，原本是指对书籍非法出版。清代小说盛行，出版小说可得巨利。有一次，李笠翁出差广东，路上突然想起家里的院墙防护等级比较差，难防盗贼，便寄书提醒家人把出书用的雕版收藏好。然而等到他回来时，发现雕版也被偷走了，过了几天，市面上出现一模一样版式的盗版书…盗版盗版，即从此事而来。

而软件之盗版是业内对于非授权许可license的一种常用的名称，也叫水货版，山寨版，破解版，免费版，共享版，绿色版，更有一个时代意义的名字——“和谐版”。

名称折射了从业人员对于这件事情的看法，水货版体现了不合法性，山寨版说明质量有问题，而破解版颇有点黑客的味道，这些名称总体上还能体现了使用者是知道使用盗版软件是有问题的，而后面几个名称，免费版，共享版，背后是心安理得的心态，绿色版就有点离谱的，仿佛正版软件就是不环保的，而和谐版的名称直接指出，相对垄断而昂贵的工业软件是多么的不和谐。

上个世纪，如果想用盗版软件，至少你得到街角的拐角处，花上几块钱去买一个光盘。而互联网是盗版的土壤，现在的bbs，网络社区，各种各样的互联网社交群等等，都可以很便利的得到这种license的安装包。更有电商平台，公开叫卖，从20-100（主要是破解的程度有差异）不等，而且更新之迅速丝毫不比正版的软件差。

盗版软件模块齐全，使用方便，不限数量，不限并行。我就有一个客户，他们购买了一个正版license，安装包我给他送过去，没有地方放，就搁在了一个书架的顶上，两年以后，我去他的办公室，这个安装包还在那个书架的顶上安静的躺着，根本没有拆开过。即使购买了正版license，使用者还是更喜欢用盗版。

当然盗版软件还是有很多缺点：

l  质量问题：由于破解不完整或者可能是早期的测试版本，质量难以保证

l  服务问题：没有花钱，就没有服务。

l  技术依赖性：很难想象一个企业敢把核心技术建立在盗版软件的基础上。

l  知识产权风险：很多软件有后门，原厂暂时不找你，不代表永远不找你。

03

CAE软件的原厂通过多年的收购和重组，逐步形成了现在的行业三巨头，便是ANSYS，达索和西门子，其他CAE的软件的用户群体和市场份额都相对较小，对这三巨头一时构不成足够的威胁，所以这个市场其实是相对垄断的。耐人寻味的是，这些大厂对于盗版软件，通常是睁一只眼，闭一只眼。

曾经驾车在市区里，前面一个车直接转到主路上，扬长而去，于是我也就跟着转过去。暗处突然跳出了一个警察，拦下我的车，给我敬个礼，请我出示驾驶证，行驶证，并告诉我非法变道了，罚100，扣1分。我很委屈的说，前面一个车也是这样走的呀，警察笑着说了一句让我终生难忘的金句：“你见过打鱼的把鱼都打光的吗？”

世上的事情，总是有太多的共同点，我想原厂就是相当于那个警察，而用盗版的，大概就是他们眼中的鱼，打不打，什么时候打，看老子的心情，这就是游戏规则。

盗版使用最多的地方是高校和研究所，高校是读书人的地方，“读书人的事”，盗版能算偷么？“君子固穷”，高校使用license，多半是为了学习，本身不挣钱，鱼太小，网眼太大，根本打不上来。而研究所是保密单位，是条大鲨鱼，也不是想打就打的。在中国，原厂通常都有一个专门的LC部门，通过维 权的营收可能会占到总营收的20-25%，确实是一笔不小的生意。可以认为维 权也是一种销售手段，而维 权的主要对象，就是背景不够深厚又能赚到一些钱的制造业。

04

CAE软件属于工业软件的范畴，但是CAE软件却有自身的特殊性。CAE软件是把实验室搬进电脑，本身就是探索未知的知识，这些知识的可信性，可靠性，需要专业人士来判断，所以CAE对于使用者的要求，远远高于其他工业软件。

CAE的生态圈，可以大概分为这几个角色：

Ø  软件原厂：软件知识产权拥有者，通过授权软件的license获利。

Ø  代理商：和用户离得近，通过对原厂的软件代理赚取差价获利。

Ø  咨询商：针对用户需求，基于软件做一些应用或者二次开发服务，提高用户的软件使用能力和使用效率，通过和客户合作获利。

Ø  解决方案提供商：深入研究行业共性的问题，基于行业特点，集成软件和设备，固化知识，从而优化或更新企业的研发总线，提升企业的整体创造力，通过为客户提供增值的服务获利。

Ø  用户：用户是软件使用者，通过创造或者优化产品的结构和功能获利。

Ø  盗版软件供应商：通过制造和贩卖盗版软件获利。

客户在选择商品的时候，如果没有其他的因素干扰，性价比是最重要的指标。三巨头的性能可靠，但是价格昂贵，尤其是在中国的销售价格，比在欧美都要贵。要想降低相当垄断市场的产品价格，就必须引入竞争。但是CAE软件的开发技术难度非常高，同时还需要长期的市场检验和修正，才能打磨出一个比较完善的求解器。CAE软件的利润丰厚，自然是有资金和技术觊觎这块蛋糕，而相对较高的行业壁垒，后进入到企业很难完成产品替代。尤其是国产品牌，如果只是复 制国际行业巨头的软件能力，并不会有明显的出路。原因很简单，软件背后的应用知识，不可能在短时间内就形成，而用户的使用习惯和行业惯例，又不会给国产软件以生存和发展的机会——即便和国际巨头做得一样好，一时也无法抢夺大量的市场份额，没有市场基础，仅靠政府保护，其发展空间是有限的。

而盗版软件也间接成了垄断的帮凶，客户如果想买贵的，自然会去买三巨头等成熟的软件，而如果考虑性价比，有什么产品的性价比能超过盗版软件呢？而对于三巨头来说，用户使用的不管是正版软件还是盗版软件，积累的都是基于自己产品的应用技术，而这种应用技术一旦形成，其迁移成本相对昂贵，所以尽管三巨头的产品价格昂贵，而且服务也参差不齐，但是当用户真的决定购买软件的时候，其选择空间是相当小的，整个棋局变成了一个僵局。

05

存在就是道理，生态系统发展到这样子，至少也是取得了暂时的平衡。软件商说，大量的盗版，如果我不把价格卖贵一点，我没法养活企业呀；代理商说，软件价格动则上百万，留给我们的利润空间很小了，我们还要做很多事情，生存也不容易呀；用户说，我一年的利润就够买你一套软件，如果都正版化了，我都破产了。

似乎大家都有道理，如果蛋糕就这么大，自然是你多吃一口，我就少吃一口。

有没有可能把这个蛋糕做大呢？

原厂能深刻理解客户的需求及需求进化，引进新技术（比如AI），集成或者开发出更易用的，可靠性和适应性更好的工具软件；代理商不再仅仅做一个搬箱子的角色，而是能向咨询商或者解决方案供应商去转变，积累自己的核心能力，让更多的用户难题得到有效的解决；而用户则是结合自己的特点，依托原厂工具平台，代理商的服务能力，迅速积累自己的研发能力，做出更便宜，性能更好的产品。而这个生态链也从以前的单向供应的买卖关系，变成一个相互促进，相互依存的生态环境。当然，用户端在工业战略上也要做根本性的改变，只有做改变世界的梦，才能有机会去改变这个世界。

这应该是理想的合作模式，也应该新进入这个市场体系中的软件和服务供应商需要深入思考的并能局部或者全部落地的一种商务模式。特别是国内的CAE软件供应商，积累实际应用技术，并且把这些应用技术有效的帮助客户解决问题，可能是破局的唯一出路。