谁来肩负中国工业软件破冰使命 （中篇）

在基因一节中，我们提到工业软件的DNA的两条链缺一不可。中国工业软件能否成功，取决于这两项成功能否同时达成：技术成功和商业成功。没有商业成功路线，就没有技术成功路线。之所以这么强调商业，并不是技术不重要，而是业界太过强调技术了，恰恰最终扼杀了技术的成功。

实话说，技术再难，都可以从0做起。做出软件的第一个版本并不难，只要有相应的商业回报，就可以继续做第二个版本，就像DNA生长和进化一样，一节一节地接力下去。怕就怕一开始并没想好商业路线就着手技术开发，这正是中国工业软件界最常见且最严重的问题。

不论你开发多好的产品，有多少种用户，只有一种用户是你的衣食父母，那就是商业用户，拿出真金白银买你产品的那些用户。这些所谓的潜在客户只是名义上是你的，真相是早已被瓜分殆尽。中国的B2B市场，经过这30年的关系型营销，客户关系早已被稳稳地固化。一个全新进入者如想触达客户内心是何其艰难，那种酒香不怕巷子深的企图早已行不通了。

一家长期坚持工业软件研发的组织的一个最大特征就是：拥有中国相当数量的、相濡以沫的高品质客户，所以触达这些客户的通道是现成的。相比那些“突然宣称自己能做工业软件的组织”，长期坚守的工业软件组织的商业DNA链条上“触达商业客户通道”这项要素要坚固许多。同时，除非是适用于特定行业或专业的工业软件，否则其潜在客户应该遍布各行各业，而非个别行业。

考察一家组织的商业基因，问一下：这个组织真正成功地靠自己卖过东西么，还是靠国家卖（军方制定采购）？真正在20家以上的竞争者中打的头破血流卖东西还是靠某种垄断？曾经卖的比较成功的东西是什么？营销和市场队伍多大，这些人每天和谁沟通？是那些买工业软件的人还是买装备的人？这是脑回路完全不同的两类人。

工业软件产业是个传统产业。经过60多年的发展，基本形成一套稳定的国际格局。无论从技术上还是商业上已经形成完整地图，所以这里不像戈壁荒山那样任你跑马圈地。没有一套明晰的地图，贸然进去，那基本就是其中大鳄的食物。

研究一个产业地图，至少需要搞清以下三件事：1）产业珠峰有多高？2）珠峰登顶有哪些路线？3）你在哪里？这里说的珠峰是一组峰群，不是一个山头。这里说的那些路线，隐含着你要知道这些路中的陷阱是什么。这里说的你在哪里，不仅意味着你的当前高度，还要知道哪条路适合你。

按照中国古人的智慧，要成大事，天时、地利、人和，三者缺一不可。就工业软件产业而言，技术积累就是“地利”。产业地图勾画出来后，需要判断自己所处的高度，这个高度是不是足够高，能让你可以做出“整装出发”的决定。应该没人傻到攀登珠峰是从海拔0米出发吧。珠穆朗玛峰在中国境内有两个大本营，其中东坡大本营的海拔是5200米，与珠峰峰顶的直线距离约19公里。中国工业软件公司的技术积累至少要达到“大本营”的高度。

也就是说，没有长时间的技术积累就贸然出发的人，基本上都会死在半山腰。这里所谓的技术积累是个技术谱，而非仅仅是几项技术。且技术谱要跟目标用户的需求谱——特别是“刚需谱”要匹配。技术谱和需求谱中的“谱”字是需要时间和规模来积累的。那些突然宣称自己可以做工业软件的组织，若不是“迷之自信”，就是想欺负中国懂行的专家不多，误导政府部门的决策。

工业软件公司是肩负中国工业软件使命的主体，但仍然需要其他类型的组织来加持，譬如工业企业、科研院所，以及第三方机构。下表给出了不同工业软件的技术要素构成以及这些要素的最重要来源，这些来源的判定就是根据这些组织是否具有积累的基础、历史和动机。

每类机构虽然有其固有使命、业务特长和技术积累，但对工业软件发展都有其独特价值。然而，在工业软件的风口之下，我们也不建议各类组织随意和盲目跟风，经不住诱惑，去发展与自己战略和使命不一致的业务和能力，不仅不利于中国工业软件产业的良性发展，还会把自己的发展带入不良境遇。这算是对以上组织的建议，也是对相关管理机构的建议！