洞察力：“筑梦空间 ”关于工业软件走向市场 1
洞察力（Insights），这是区分实践者、思想者、以及修行者之间最大的差异。实践者如果长时间在重复的做一样事情，而不勤于归纳、总结与深度思考，时间久了就养成一种习惯性的无助，不愿意做有挑战的事情。思想者，如果思考的素材不来自于实践，仅仅是基于别人输出归纳，那么只能通过别人的对与错去总结规律，而这个当中人际之间的心旅历程与交互，我们就只能推测，更重要的是展望的部分，我们无法窥探，只能根据已经发生的部分做推测，别人乐在其中，最有趣的部分我们体验不到。修行者，把自己所作作为一家当作一个修行，用第三只眼看着自己的一举一动，研究自我、本我、超我的成长。对这些人来说，每一次的顿悟，每一次的升华，都可以带来蝶变与变革。
作者悟能（笔名）在工业软件行业内已有20年的工作经验，大部分时间在不同的外企工业软件企业。外企对人才的培养还是有自己的体系的，有自己的销售方法论、售前技术方法论，开发体系，风险评估体系等等。悟能对各家企业的销售方法论不仅仅熟悉，而且也是这个领域的修行者。以下内容也是偶然的交流下，鼓励悟能分享给大家，希望给国内工业软件企业一些参考。
他山之石，可以攻玉。此系列文章仅作为个人思考的一些总结，希望能够起到抛砖引玉的作用，在工业软件go to market的过程中，我们不仅仅要关注技术层面，也应该触及市场，生态和销售的闭环层面。只有一个具有自我生存能力的生态体系，才能得到长足稳定的发展。
笔者从事工业领域销售小20余年，先后从事过过设备销售，工具软件销售，工业软件平台销售和复杂解决方案销售。服务过的客户有大型国有企业，央企，政府部门，民营企业，研究院所，外企在华分支，其中有世界500强企业，也有强势崛起的新势力。
以上客户林林总总，对于软件的认识是完全不同的。事实上，即使对于软件的供应商来说，不同岗位的人，或者销售不同类别产品的人，理解也是不一样的。我们需要首先理清楚共性，再讨论差异性。
工业软件在成型（事实上，对于工业软件来说，不存在完全成型体）并用于实际生产之前，其价值是不可见的。即使用于实际生产活动，其ROI（投资回报）评估也有多个维度，但一个共识就是，工业软件可以提升企业的生产效率，降低生产成本，并且部分程度上解决管理问题。
很高兴看到最近几年，国家在政策、资金上，加大了对工业软件的投入，尤其是目前国产替代的风潮下，对于核心的工业软件（往往投资周期长，回报率偏低，如CAE的求解器，CAD内核等），也给出了强有力的支持。我们在过去的几十年里，有一个从农业国转向工业国转向科技国的历程，这个历程里边，我们的政策评估体系是随着生产力逐步进化的。因此，对核心工业的支持步伐也是。生产关系随着生产力变动，现在变动到了软件改变我们的生产和生活。国家的意识和知识产权的进一步保护和明晰，确实是我们发展的机会。
在过去20年中，工业软件的领军企业，毫无疑问的是外资企业。无论是达索，西门子，新思，SAP，甲骨文等等，都伴随着中国的崛起，而取得了辉煌的销售业绩和增长率，即使是在2008年全球金融危机的情况下，中国的市场也如同奔腾的马车，一刻没有停歇。这个成功因素，有产品本身的成功，中国产业崛起的浪潮，也有千万外企人对于市场孜孜不倦的教育和开拓。
我为什么要说教育？这与外企在华的市场战略有关。工业软件脱胎于工业企业的应用实践和软件企业以及大量科学家的知识的融合。在国际工业软件市场定型的上世纪80年代到2000年左右，核心工业软件企业如达索，西门子等，都是依托并诞生于某一个或者某几个大型工业客户，如达索航空，波音，空客，通用汽车等。通过在这些企业的成功应用，而推广到更广阔的产业友商和产业链。而在这个阶段，中国的工业企业是落后很多的，没有能够参与到这一波的发展中。因此，外企在华推广的市场逻辑一开始就确定了，用外国的先进经验教育市场，以工业软件的形式推广到中国来。最佳实践是国外的XX先进企业在发展过程中遇到了某种问题或者某一些列问题，通过使用软件，成功有效的解决了问题，并带来了XXX的benefits。中国企业在这个阶段，只有受教育的能力。同时，通过引进软件，一方面解决了这些问题，另一方面，也带来了现实的桎梏。
这也是几乎所有的外资软件企业，在中国的主要业务形态是销售办公室的原因。因为业务开展的需要，顺带有一些实施，开发的能力，少部分具有基于固定软件的工程服务能力。外企软件的需求定义，算法开发，核心组件集成都在国外完成，国内业务分支在这个领域，几乎都是空白。即使有部分外企因为成本，效率问题，在中国设立了开发团队，一般也与销售团队分离开，一般从事一些二次开发，软件封装测试，中文软件工具包，国标库等开发。
外企的这种做法，无疑是快速拓展市场，提升市场占有率的最有效方式。但是，随着中国企业的崛起，传统意义上的外企OOTB软件在中国也面临了很多无法快速本土化适应的问题。国内客户会有很多零散的需求（有的是真实业务需求，也不乏伪需求）无法得到满足，因此诞生了大量的国内本土软件企业，这些企业以外企的代理商为主，在软件代理销售的基础上，针对客户的需求，帮助客户进行二次开发。这是中国国产软件诞生土壤上很大的一只生力军。运用对外企软件功能和国内客户需求的信息差，完成了企业的原始发展阶段。但是，这种开发是有其局限性的，就是只能在标准开放的API上进行开发，而无法涉及到软件的核心，所有的沉淀如同空中楼阁，一旦基石被破坏，建筑于其上的楼阁一定无法独立存在。
因此，我们得到了工业软件国产的因。所有的一切，是因为我们没有基石。
变革
十多年前，我开始关注自主工业软件市场。因为工作面对客户群体的关系，最早的研究方向是汽车电子领域。不同于传统机械领域工业软件的生态已经成熟稳定，汽车电子是一个生态相对开放的领域。彼时，我们的手机APP开发者数量已经超越美国。同时，新能源车的浪潮开始兴起，软件定义汽车的说法虽然还没有被广泛提起，但是已经是大家开始关注的方向。新能源车必须另辟蹊径，才有和传统汽车竞争的资本。而把汽车从交通工具演变成一个完整的生活/办公空间，电-电子-软件-通讯带来的协同能力是行业变革的加速放大器。
在2010年左右，汽车电子的市场主要还是被Bosch , Continental , Delph , Denso等控制，与主机厂的合作方式还是以根据车型销售零配件为主，适配部分软件开发调试工具，试图控制主机厂的通讯协议，限制主机厂开发能力。TESLA首先举起了反抗的大旗，开始自己开发用于自己车辆的相关软件，并要求零配件供应商按照自己的规定开发产品。不断通过软件迭代完善自身的开发能力，从这个角度来说，特斯拉更像是一家不断发展完善的软件公司，而不是一家工业公司。它把工业软件在上世纪八十年代的逻辑再次向全世界展示了一遍，以一种更容易被世人看见和理解的方式。再次证明了软件的生命力和创造力。我相信特斯拉内部也一定孵化出了非常强大的工业软件体系，只是他们更多的把这些软件作为它们内部的服务在使用，变成自己的核心竞争力，而不是跟它们的汽车产品一样，推向市场为大众熟知。
2018年开始，特斯拉确定落户上海，彼时它在全球已经掀起了巨大的科技浪潮，由于工作的关系，很多国内的汽车OEM不同部门的人希望我能够帮助协调与特斯拉的沟通参观。最早来参观的都是工艺，制造，市场等部门，最后所有的目光却转移到了IT部门。在国内企业的认知中，IT部门是工业软件的对口管理部门，事实上，工业软件的第一应用部门还是应该是业务用户部门。在制造端，大家都通过不同的途径对特斯拉有了一定的了解，但是到具体的研发端和IT端，这种沟通了解却变得异常困难。因为一个是特斯拉的封闭性，另一个是特斯拉在工业领域没有采用传统工业软件供应商提供的标准解决方案，而是完全围绕自己的业务，对工业软件做了排列组合，自己搭建大楼的地基和框架，让传统的工业软件变成了自己的砂石水泥，这让传统OEM与特斯拉的沟通变得鸡同鸭讲。随着特斯拉市场影响力和号召力的不断增大，传统意义上的强势供应商也转变了自己的角色，配合特斯拉进行开发，特斯拉获得了自己的强势定价权。而供应商基于特斯拉产品做出来的方案，可以放到其他车企进行复 制，其他车企成了追随者。并稳定的保持了内卷的姿势。
要不被追上，就要跑的快。软件就像一个不断自我迭代的生命体，市场的进化也是这样。想要不内卷，就要在技术迭代和市场的迭代上，不断的自我革新与完善。
特斯拉的例子证明了，对工业企业本身需求和市场发展的逻辑足够了解的情况下，创造一个新的工业软件的生态体系是可行的，并且是高效的。这个逻辑的基础基于几个事实
工业是在不断迭代的，没有一种生产方式是长久不变的
软件不是完全成熟体，是可以不断发展的
网络技术和计算机技术的能力发展，对工业软件的发展是极大助推
市场的发展是可以被规划和定义的
今天，我们的工业软件也走到了这个路口。在过去的外企工作经验中，我们看到，针对我们的复杂工业需求，外企OOTB的软件已经不能完全满足我们的需求，同时，更多的新的场景衍生出了更多的需求，如ALM（application lifecycle management)已经变成汽车这种行业的硬性需求，传统上的基于手机端的ALM软件需要转移到车规端口。如增材制造不仅仅用于航空航天的某些非强度环节，而开始有了更广阔的适用空间等等。如传统的基于库存的生产方式变成了基于订单的生产方式，大规模定制衍生出了对BOM，ERP以及PLM的变革需求，有一天，可能C2M（customer to manufacture)就会因为软件和设计能力的更新，变成现实等等。
变革就这样到来了。
今生
国内工业软件创业和发展浪潮一波接一波，现在俨然是一个乱世。天下大势，合久必分，分久必合。只单独的关注某一个方面的企业，很难在潮水退去之后保证自己不是裸泳。这个乱世走出来的企业，必将是技术，市场，销售，资源等各个方面都极具竞争力的综合型企业。这一点，我们从最近上市的工业软件企业就能看出来，投资人有其标准的判断。
我们的工业软件，其实原来是有一部分积累的，但是后来被知识产权保护和国外软件的销售体系打败。总体来说，还是那个年代的自信不够，加上国家政策的倾向性，导致了超过10年的中断。还好星星之火终究没有断档。大家终于迎来国产软件的春天。这是一个万马奔腾的年代，我们要变成那最后冲出去的一群马，最后从中国跑出去，奔向世界。只有世界的赛场，才是真正的千里马奔驰的草场。从规模成本学来说，也只有世界的市场，才能够摊平公司的开发和市场费用，从而实现真正的市场-学科-开发-销售-维护的生存闭环。知识如果不能用到更广层面为人类造福，成为普世的价值，那这个知识就无法长久的存在。在工业体系内，工业知识要么转换成为某一品牌特定优势的工业产品，提升人的幸福感（比如苹果的手机，特斯拉的汽车），要么变成行业普适的技术，大幅提升人类创造价值和提升生产力的工具。
回归到工业软件，尤其是国产工业软件，在考卷开题的时候，就应该在这两个方面去考虑。《大学》有云，物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。只有先找到出发点，才能做到物有本末，事有始终，知所先后。
在 go to market的时候，我们往往只看到了修身齐家治国，其实忘了意诚心正。工业软件作为需要工业基础才能发挥最大价值的领域，一方面是工业领域的皇冠，另一方面，也是工业的附庸。所以，我们需要一边保持技术和理念的领先性，一边保持加持赋能的属性。
目前在工业软件的国产化领域，我们对标国际通行的工业软件分类，基本都有类似的企业在蓬勃发展。也有了足够丰富的应用场景去用于这些工业软件的验证和试错。对于我们来说，有几个优势和劣势。
优势：
1.国家政策的扶持，尤其军工企业和后续很快到来的央企和国企的国产化审查，这是一个短暂的窗口期，在这个窗口期，我们要完成市场占有，试错，更新迭代和产品化。
2.资金层面的扶持，虽然目前这一块现在有所减退，但仍然是一块很好的投资热土，只是投资人会更加审慎。但这未必不是好事。
3.丰富的应用场景，中国目前在航空航天，汽车，高科技电子等领域，都在全球处于有竞争力的水准。
4.算力优势和互联网技术的革新。
5.人才优势。因为行业关注度的提升和待遇提升，以及很多高校被封锁，学生出国不易，目前我国的高学历人才会更加倾向于进入工业软件行业。同时，人才回流也是一个方向。过去几年我们已经看到很多曾经就职于国外高校，科研系统，外企的人才进入国产软件行业。
劣势：
1.无序的市场竞争，同质竞争，会消耗企业家大量精力。比如，MES领域，现在几乎任何一个项目都会有超过10家以上投标，而目前国内MES供应商，实际超过2000家。
2.资本的加持，另一方面带来了快速实现营收平衡和上市的压力
3.Go to market能力的缺失。目前我们的自主工业软件企业的创始人都是某一个方面的技术或者市场专才，但国外工业软件公司在产品规划，产品开发和市场战略方面，已经形成方法论体系,并且已经走过不少弯路
4.核心技术的缺失，比如三维工业求解器。基于图形学算法的求解器这一块已经注意到并在快速发展中。但目前的很多CAD《CAE《CAM工具还构建在非完全自主的求解器上
千里之行，始于足下，只有迈开了第一步，我们才能走向光明前程。行动产生价值
以上为序，悟能将通过故事与实践给大家分享第二期内容。也欢迎更多的工业软件修行者分享你们的洞察力。
