从安娜·基森霍夫的奥运奖牌讲起
数字化总是伴随着很多概念,但企业的实际经营者往往并没有足够的时间去了解这些概念,每年的各种经营指标和复杂的企业内部人事,质量,资金,市场等等事情已经占据了他们大量的精力,然后家庭事务也会占据很大一部分精力,除非他本身就是数字行业的从业者,不然你不要太指望他了解你的企业细节。你的喜怒哀乐并不重要,重要的是他接收到的有用信息。
2020年开始,疫情在全球肆虐,导致四年一届的东京奥运会延期了一年举办。2021年初,一位奥地利业余女子公路自行车选手正在备战东京奥运会。她叫安娜.基森霍夫Anna Kiesonhofer。她的故事后来成为了我讲数字化最直接的一块敲门砖。
2021年下半年,销售人员报上来,一个项目到客户上层就暂停下来无法推动了。我需要去拜访这家大型企业的CXO,他一路是从车间工段长,车间主任,厂长……干上来的,到现在掌管了我的业务的预算和审批---一套数字化平台,可以在实际产品和网络交付体验上做数字孪生的。建立产品选品,体验和交付使用的数字化双胞胎。
在这之前,有很多关于这位CXO的说法,有人说他认真但保守,有人说他不懂数字化技术,有人说他太过务实执行力强,但大家都说,最近这家企业的IT数字化建设预算卡在他那里太久了。我也很忐忑,我肯定不是第一个去拜访他的数字化类企业供应商,我也并不会比其他的供应商更加高明,我去做这次拜访,会跟前面一样,再一次让他更加踌躇不前,或者砍掉更多的项目吗?
我检索了他的资料,也跟平常的销售们一样,了解了他的工作经历和个人爱好,他几乎没有什么公开报道的讲话,但得到了一个有用的信息,他热爱自行车运动,经常参加各种大型自行车活动和赛事。
一个大胆的想法在心中形成。
那天早上,我和销售人员来到了这位领导的办公室,素雅的办公室里边有一个书柜,书柜上有企业历年的获奖奖杯奖牌,另外一个单独的展示柜,放着这位领导的各种骑行活动纪念牌,但没有奖牌。
寒暄之后,我开了话题
我:咱城市周边没有太好的骑行环境,您平时在哪骑车啊?
C:嗯,周边确实没有,尤其是爬坡,全是平路,你也是自行车爱好者?
我:是啊,现在骑行运动越来越兴盛了,现在不光骑车,还经常和一群十多年的老骑友一起观看比赛,大家一边喝着啤酒,一边讨论比赛中的技战术,功率分配,乐趣比以前大多了
C:今年奥运会公路自行车大组赛你看了吗?中国队再次没有完赛,几十年了,一个完赛的也没有。
我:是啊,疫情出不去,对赛道等情况都不了解,战术,车辆,运动员都选的不是特别合适。不过今年奥运公路赛女子组的比赛太让人兴奋了
C:是啊,都没想到,第二名范.弗勒腾冲线的时候,她还以为自己是冠军,一顿庆祝,哪知道第一名早就过线了
我:是啊,而且赛前谁也想不到安娜会是冠军,她2017年之后几乎就没有在国际赛场出现过,谁也没有把她作为冠军争夺者考虑过
C:确实,太出乎意料和人经验了,看来你也很懂嘛?你觉得她是怎么获胜的?
我:我刚好看到国外有了关于安娜.基森霍夫的报道,她的成功与数字化孪生技术有关,要不我把海外报道的内容和您分享下,我们讨论一下?
C:数字化孪生技术?这个事情最近总有人来给我讲,我听得云里雾里的,自行车比赛也有数字化技术?我上午还有会,中午你们没安排吧?我们一起聊聊。
第一名的安娜
乌龙庆祝的范弗勒腾
AnnaKiesonhofer,奥地利人,精通五国语言,剑桥大学和加泰罗尼亚大学数学博士后,现任洛桑联邦理工学院数学博士后研究员,骑自行车是业余爱好。奥地利是一个小国家,没有专业的女子职业自行车选手,她作为业余选手将代表奥地利参加奥运会女子公路自行车大组赛。
公路自行车一直是欧洲国家垄断的比赛项目,本届日本的奥运赛事路线是历史上非常难的一届,同时,东道主为了给自己选手争取尽量多的优势,在赛道路线上,安排了相当多的爬坡,通常来说,风阻是自行车骑行中最大的阻力,因为对抗风阻的原因,平路有利于集团骑行,大家在一个集团中骑车,如同一个气团,除了前面顶风的运动员,基本在集团中的选手,只需要付出60%的功率,就可以保持自己100%功率时候的速度(想想大雁东南飞)。但是爬坡和连续起伏路面以及多弯路段就不那么有利于集团骑行了。为了瓦解欧美选手的优势,日本这次把路线设计得多弯,多坡,多起伏,137公里 2692米爬升,加上夏季超过34度(最终比赛当日体感温度38.5度)的高温,对欧美选手是非常不利的。
安娜提前一年半开始了备赛(其实是半年,然后疫情又推迟了一年),她生活的地方是没有那么多高温的,她的工作生活空间也不允许她去日本长时间训练,事实上,在她比赛之前,她没有完整的骑行过比赛路线。她也不是富豪,没有自己的训练团队,事实上,她是自己的运动员,教练,赛事经理和后勤官。那她怎么备战的呢?
她给自己和赛道建立了一套数字化模型和温度孪生环境!赛道是赛会公布好的,一共多长,在多少公里处有多长,多少坡度的爬坡,这些数据都有的,她在自己的功率骑行训练台上建模了对应的路线,这样,她可以在骑行台训练的时候,按照赛道的强度进行骑行,分配自己的体能和速度。她用家里的房间做了一个温度房,计算在不同温度下,自己心率和功率输出的关系,并做了建模,把骑行台搬到这个房间,进行训练。她还建立了一个骑行风阻和时间的微积分模型,来计算自己以什么样的体能去突围出大集团,保持什么样的速度和能量补给率,从而抵消独自对抗风阻给自己带来的体能消耗!
到比赛开始的时候,虽然安娜从来没有去过日本,更没有完整的骑过赛道,但她对于这场比赛的每一个细节都是无比的熟悉了,她熟悉每一个弯道,每一个爬坡,每一种对手可能出现的战术她的应对方式,不确定性在她这里,几乎都变成了确定!
自行车功率骑行训练台
元宇宙里边的骑行路面
元宇宙骑行界面
最终,在奥运会的比赛中,安娜一个人早早的就从大集团突围,后面的选手想着她一个人对抗风阻,早晚会被追回来的,根本没人把她当回事,后来大集团干脆把她遗忘了,她最多时候领先大集团10分钟,最终比赛结束的时候,领先第二名75秒钟,以至于当亚军---欧洲名将范弗勒腾---冲过终点的时候,以为是自己夺冠了,疯狂乌龙庆祝。
当我中午饭讲完这个故事的时候,时钟已经指向两点。是的,我成功了。客户后来跟我说,之前来了不下十家企业跟他汇报数字化,不乏各种国际大厂,有的还是他找来的。他懂他们自己的业务,但不懂数字化的太多术语和概念,中层干部里边,汇报呈现出来的理解也不一致。十家供应商里边,往往都更关注自己的羽毛展示,而无法以一种他或者他手下的人(到中层员工层次)都能理解的话语去沟通 。对于这样一家企业来说,如果认知上出现巨大偏差,那么像企业数字化转型这样的重大课题就无法有效的执行。就会导致项目执行不成功,如果项目来回往复,反倒不利于这个项目的推动,因此,他需要一个相对统一的声音,才会给这种项目放行。
他想得何其深远!怎么会是不懂或者保守?虽然事业的经验不同,或者所处的行业不同,但组织一件事情的核心逻辑是基本的。
对于我们go to market ,尤其是市场材料来说,一定要以客户能够理解的语言来呈现。
相对来说,欧美企业的网站给了我们误导,一段产品描述,他们写得非常的形而上,抽象化。而我们又恰恰相反,我前段时间参与了一个国产软件的论坛,听了一些演讲,我们写得又太直白,直接把功能和参数罗列上去就变成了一份演讲材料。但如果你看过欧美企业针对某个核心客户的解决方案,往往逻辑非常严谨,与各种数据挂钩,以客户视角和语言进行阐述。
欧美企业网站这么做的原因是因为他们需要寻找一个理解和价值的共识,同时给解释和扩展留下空间。我们这么做的原因,其实是因为我们对工业的理解还有进一步深入的空间,当我们越来越深入,我们就越来越会用客户的语言去说话。