打开工业软件企业发展的内核（1）：工软市场交易类型
工业软件使用先进的“模型+数据+人工智能+算力+呈现+交互”等技术要素构建解决方案，以支持“概念、设计、工程、试验、生产、运维、生命周期服务”和企业运营等方面更先进的场景。传统上参与工业软件市场交易的主要有三个主体：厂商、行业、服务商。厂商研发/集成智能制造技术，开发工业软件产品，提供工业软件产品组合或组件。行业提供关于工业软件用户体验和应用效果的最终解释权。服务商促成产品销售，促成项目立项，组织项目实施。在新兴技术基础设施的支持下，也有人试图在工业软件行业推行平台模式，甚至希望以平台作为“换道超车”策略中的“新赛道”。任何一个工业软件厂商，其实际运转的供应链设计中一定会包含厂商、行业、服务商这三种功能或功能接口。不可能会缺失任何一个功能，只不过说有的是隐形的，有的是在企业外部的，有的是挂羊头卖狗肉的。这三者实际发挥的作用决定了工业软件企业交易类型的性质。在A类中，厂商定义场景，厂商实现方案。厂商凭借对智能制造技术的理解，凭借产品开发流程，凭借高等级的产品成熟度，确信方案是有用的，并一定会在目标市场迅速铺开的。在这中交易类型中，交易成本最低，销售模式也最灵活。可以使用服务商体系，也可以不用，SaaS不香吗？软件产品一旦定版，这个版本就基本上是0边际成本的，不会存在产能不足的问题。当然，有用的软件可以当产品卖，已经是事实标准的产品可以搞SaaS，在SaaS的基础上可以进一步做内容乃至做生态。这种交易类型绝大多数国产厂商目前是不用想的。就好比某大厂管理层退休后不让干别的，只能到处讲“蓝血文化和IPD”，但这么多年过去了，有几家企业通过学这些皮毛学成了某大厂？所谓“IPD学不会”的玄虚表达，揭示的实质内容是：基于技术先进性的产品创新才有可能提高企业市场竞争力。在B类中，由行业用户定义场景。行业用户清晰知道自己想要做一个什么东西，只是出于种种原因要通过商业活动的方式来完成这件事，这个时候就是选择市场上技术和产品达到一定标准的厂商和服务商通过深度定制和合作开发来完成。这是目前国产工业软件厂商中的标杆企业才有可能实现的交易类型。这种模式不能单纯地算是外包开发，有厂商和行业用户联合创新的成分在其中。在C类中，由服务商定义场景，由多家厂商提供 产品或产品接口作为解决方案组件。服务商之所以是服务商，就是因为他不掌握有实质意义的智能制造技术或者说缺乏基于智能制造技术的产品能力。服务商通过正式或非正式的需求工程，从多种来源多方渠道抽取知识、构建场景。以工作流中间件及其各种变型的软件作为技术基础设施，依靠各厂商的技术组件生态或二次开发生态构建解决方案。2000年以来，这种交易类型在工业软件市场及很多行业技改市场是主流交易类型，单个项目体量就离散制造业来说，从数十万到数千万不等。这类项目的唯一好处就是在组织严密管理严格的前提下，能够通过规模经济赚到支持企业存活的现金流，在由于产品落后而带来的不景气环境中涵养一定的工程技术能力。但这种模式是非常容易泥足深陷从而滑入另一种交易模式的深渊。具体原因就不多讲了，一言以蔽之，对现金流的极端务实是以其他一切工程文化、技术理性、科学精神的让路与虚化为代价的。地板很高、天花板很低、环境很杂乱、没有内生发展动力。C类做久了一定会滑入D类。D类是神仙局，子不语怪力乱神。之所以要这里列上D类，与其说是求个全面，不如说是留个警戒。反坦克有种弹药叫做“脱壳穿甲弹”，这种模式中选拔出 来的“成功者”，会在飞行过程中踩下/抛弃一切合作伙伴、同仁战友，最后拉着所有人一起爆炸。最后就是个0类，即所谓的“平台模式”。平台定义场景，平台综合多方解决方案形成全链路综合交易成本最低的多边方案，平台因为降低了整个生态的交易成本而具备征收“平台税”的入场券。很显然，在工业软件领域是有人在积极创造条件想做平台模式的。这个从短期看不能说不好，因为真能做成的平台模式，其带动的资源量、创造的集聚效应、促成的技术和商业进步都是非常大规模、非常高质量、非常有助于迈向更高维度的。但是在这里，我出于一个研究这的良知，或者说一个键盘侠的“手贱”，提出一点我一直持有的一个疑问：在技术创新领域推行平台模式，真的符合我们追求的发展伦理吗？大概是2017年6月底，我当时的思路还是比较飘的，我有次问了当时的老板一个问题：“您真的相信某A能做成智能制造平台吗？A真的要做智能制造平台吗？他一手掌握了最全的商业信息，一手在建发达的物流网络，他要再掌握了最先进的智能制造能力能通过平台造装备了，他想干啥？”平台模式带给我们的好处和便利就不讲了，平台模式如果走上歪门邪道其破坏力也是相当可观的。娱乐社交平台做到最后就是嫖赌杀猪，商业平台做到最后就是放贷，金融平台做到最后就是冲击金融防火墙。这些平台还都是基于商业活动的平台，有重商主义固有的开放性托底。技术是不同的。技术创新生态的活力固然有赖于开放，但用来造壁垒或破壁垒的技术体系一定是封闭的。人与工作制品是相互塑造的。我相信能沉下心来读到这里的朋友一定能从二战、冷战、财阀、军工复合体的各种历史材料中读出一些东西来。以上，是我对于工业软件市场交易类型的一点观察和理解。前面两篇文章固然全面，但里面有很多没有讲或一笔带过的“断点”，使文章读起来有种神神鬼鬼、若存若无的感觉。因此要通过一系列解读，打开工业软件企业发展战略思考方面的内核。声明：上述所有提及或未提及的微 信文章，所有文章从素材到内容都是本人在业余时间在互联网上独立搜集、提炼、生成，所有注明或未注明的引用材料本人都有源文件备份。除笔者自购书籍及受赠书籍外，本人从未从任何线下实体机构获取相关知识材料，也从未使用任何线下组织的专有材料。所有内容只代表本人阅历、判断、主观观点与情绪，不保证正确性与规范性，不代表本人在任何时期从事学习或服务的机构观点。如有侵权或异议，请随时私信联系。来源：山涧果子
