按照西方经济学理论，在技术和知识密集型的产业，先发者一旦占据了主导地位，建成了城墙与护城河，后发者在这个产业就不会有任何一点点的机会，直到下一次颠覆性创新的到来。
在这样的观念体系中，迄今为止未原创任何世界一流先进数字化设计技术的中国工业软件产业就应该理所当然的落后，在研发设计软件领域5%的市场份额也是“侥天之幸”，在EDA和航空设计软件领域被“卡脖子”也是理所应当。
中国工业软件产业当然不会被这样的理论牵着鼻子走，提出了在若干年后的世界工业软件市场竞争中“三分天下有其一”的宏伟愿景。
这一目标与中国制造业世界第一的体量、工业技术创新“第三梯队领头羊”的定位是契合的，反映了业界同仁捍卫自主发展权的决心、对开放市场的信心。
这一定位也启示着中国的工业软件从业者，工业软件的事业必将是一场意义深远产业革命，是烈火炼金刚的，远不是“升官发财”的捷径，更像是艰苦卓绝的长征。
笔者从业近二十年了，辗转于几家民营工业软件企业，始终在基层一线摸爬滚打，热心冷眼地深入研究了工业软件的发展历史，亲身经历了工业软件企业发展历程中各种各样的人事变迁，对工业软件企业日常运营中的各种具体现象有非常深刻的体验，也对限制工业软件企业发展的瓶颈产生了一些直观的认识。
敢陈鄙陋，请君品评。
全文内容大纲如图所示。
本文是上篇，阐述了观察工业软件企业发展问题的背景知识和基本视角。
基础认知
要理解工业软件企业发展的问题，首先需要对一些宏观问题有个基本的了解。
第一个是理工类毕业生的出路，实际也就是泛STEM人员的从业业态。
从事专业技术工作，有做课题的，重大项目/工程/型号的，有做产品的，有做高等理工科教育的。做这些事情的一个前提就是进入大机构，长期奋斗，接受其组织体系的培养和筛选。
2000年以来，在互联网和3C技术的加持下，还涌现了大量的科技企业，这些企业的特点是投身前沿技术或业务模式的开发，做出能迅速铺开的产品和服务，由资本市场和大规模c端消费者买单。
更多的是普通的工程技术人员，以各种形式辗转于各个企业，做工程技术服务和外包开发。
从事非专业技术工作的，有做技术标准、行业管理、诸如适航之类强制标准符合性鉴定的，有一个名词可以暗戳戳地昭示其地位：“局方”。
有做科技规划、学科发展规划的，这个也很好判断，院士及其大弟 子们，院士候选人们。
有做工程规划、技改规划、项目策划、课题管理、项目投资的，也有一个名词可以暗戳戳地昭示其地位：“X总”，当然还有一个更暗戳戳地词：“甲方爸爸”。
关于这一点我其实有点疑惑，为什么不叫“妈妈”要叫“爸爸”。
e-works的老师如有意转载，烦请删掉这句
有做贯标与认证、技术咨询、技术传播的，也有一个名词可以明晃晃地昭示其地位：“老师”。
然后是搞产品管理和项目管理的“经理”。
再然后就是更多跑业务的“销售”。不要轻视任何一个“小”销售，他们比各种“老师”和“经理”拥有更快捷的上升通道。更不要得罪任何一个“大”销售，不要去想里面的原因。
第二个是筛选机制的问题，个人和企业如何才能脱颖而出，获得更多机会。
一是“评出来”，大多数课题和研发项目都是“评”出来的。虽然从程序上来讲，大多数都会有前期的POC和后期的应用验证，但本质上仍然是“评”出来的。
二是“干出来”，很多重大型号、重大工程、重大项目，一旦成功就泽被后世，其成败如月之蚀，众人都能看得见，汗青书简记载着，是对历史负责的。
三是“卖出来”，海尔是卖产品卖出来的，联想是卖产品卖出来的，华为是卖产品卖出来的，小米是卖产品卖出来的，千千万万的民营企业和越来越多的国企央企都是卖产品卖出来的。在市场竞争用产品讲话，用带给消费者的实际好处打破一切市场歧视，这才是中国制造的底色。
四是“投出来”，技术致力于平权，流通致力于普惠，无数科技企业在其产品与服务取得成功之前的漫漫长夜，都有价值观契合的资本力量一路扶持。
五是“灌出来”，IP和流量互动，背后是算法和资本。在哪些方面是创新，在哪些方面是倒退，在哪些方面是灰黑，留给历史去评价。
六是“管出来”，从直观来看，做外包是没有出头之日的，技术路线是漂移的，业务天花板是焊死的，而面对的问题是复杂且琐碎的，对于大多数工程技术人员来讲就是青春饭。轰轰烈烈的城镇化和基础设施建设已经退潮了，这三十年间有几个劳务外包公司、工程队、包工头留下了他们的名字？但他们确实是赚到钱了。在工控行业，有太多做非标自动化项目的公司已经没有利润和业务了，但也有很多公司杀出来了。在软件产业，软件外包开发的业务体量巨大，也有很多以外包业务为主体的上市公司。在我的职业生涯中，也有幸或不幸见识到一些工程技术人员从干杂活开始一路在赞誉中干到公司管理层。这个圈圈里，依靠的就是组织和管理能力。
第三个是决策机制的问题，是什么塑造了市场的形态和从业者的行为模式。
一是分散决策，在这种情况下，单一关注点/视图/领域都能做得很好，但是要通过需求工程和架构设计来平衡多方利益相关者的关注点，权衡分析筛选满意方案，还要以“开放”促“协同”定“协议”，以不断吸纳更好的模块并实现互操作。经常造成的局面就是“浑身挂满神兵利器的胖子”。你看美国那帮人做PPT，在提到最终的“大老板”时，一般都会用西装革履、大腹便便、夹雪茄搂美女的形象，而基层的都是未来战士和钢铁侠，还是挺有意思。
二是集中决策，好处就是集中力量办大事，牺牲大部分的性能来成就单一维度的卓越。在集中决策的情况下，上层对下层拥有全方位的强力影响甚至是控制，默认的就是说当你升了一级后，你就自动/自然/必须具备平衡下层所有关注点的权力/能力/责任。这个好处当然是很明显的，但坏处也不是没有。经常出现的情况就是“上层压力大，中层空心化，下层情绪化，全局扯淡啦”。特别是很多有条件接触到高层的中下层和部分高层自身，会用集体的战略利益换取个体的战术胜利，会用上层考虑的战略约束来遮掩自身的能力不足，会用各种非专业手段换取上层在特定领域的好感和授权然后将这种局部授权扩大为对下层的全面控制。
三是系统决策，扬长避短，“总体设计部”和“大成智慧”乃至软件工程学科中的一些细分领域，就是在支撑系统决策。
四是技术基础设施支持下的系统决策。这其实就是个轮回。在大数据、大模型、大AI等技术基础设施的支持下，接入技术基础设施的个体在某些决策质量方面甚至会超越以往以举国之力培养出的精英群体。
这方面最明显的例子就是AlphaGo下围棋赢了柯洁和李世石等人。尤其是近几年大模型生态起来后，很多专业领域的门槛或者说护城河瞬间被扒光，很多评价选拔机制瞬间成了笑话。
昨晚闲做无聊，我一个做互联网产品经理的同学给我展示了他用半年时间依靠大模型做的智能APP产品，前些年Gatner的高管在电话里面跟我们说的“虚拟个人助理”被这个之前毫无编码经验的兄弟实现出来了，据说近期就要在苹果商店发布了。
还是那句话，技术平权、流通普惠，这种模式的系统决策最终还是走到了更高层次的分散决策，只不过是有些人接入不到这个层面，享受不到这种收益而已。
工业软件企业的收入构成
要理解工业软件企业的发展问题，最关键的是要理解工业软件企业的（合法）收入来源，以及收入来源结构对企业发展的影响。这是根本问题。
一是通过金融行为获得现金，包括上市融资、股权融资、职工集资等。
二是获得国家财政资金支持，包括参与科技研发计划、产业政策配套等。
三是通过2B业务获得来自工业企业的收入，包括条保/技改/数字化项目、企业定制软件产品开发、基于货架产品的工程技术服务等。这个收入渠道本质上是外包开发。
四是货架产品订货。
五是SaaS软件以及各种形式的云服务、高性能计算的算力服务、未来或许还有数据服务。
六是教育、教学、培训服务，即所谓的教育生态。这部分其实是需要投钱的，但投入一定会通过上述某个渠道转化回来，账是能算的。我昨天才看的数据，以MathWorks为例，2018-2019财年在教育生态投了970万美金，占其当年总收入的1%少一点。
七是咨询服务，包括规划咨询、贯标咨询、方法论咨询等。
八是中介服务、市场推广与培育服务。中介服务可以理解，但为什么市场推广与培育竟然还能当成服务来赚钱。这个其实只需要想一想代理商或工程服务商有没有通过直接或间接的渠道从外企及其代理机构拿到钱就知道。
九是这几年逐渐出现的，竞赛/大赛奖金、公益基金/捐赠/对企业IP的打赏等。
收入渠道对大多数还能活下来的工业软件企业是平等的，但各个渠道什么时候有钱，这钱能变成谁的收入，每个渠道要求的视野、根基、资源、能力、文化、风格是大不相同的。
对于外企来讲，很多都能单凭产品就提前锁定相当大一部分收入。但是出于同样的原因，对于还能活得下来的民企来讲，单凭包括产品在内的任何一个单一渠道的收入，都不足以支撑他作为一个工业软件企业活到今天、活得滋润、获得发展。
理解了工业软件企业实际收入结构的相对变化（当然这个一般从财报上看不全），就足以理解工业软件企业绝大多数战略选择和组织架构的问题。
纯粹的理性人是可以预判其行为的，纯粹的小人和疯子是没必要预判其行为的。真正让人困惑并饱受折磨的，是理性人、小人、疯子的结合体。
工业软件企业的设计约束
要理解工业软件企业的发展问题，要充分理解工业软件企业作为一个设计对象的设计约束。
设计问题是约束协调的问题。
在开篇就提到，中国工业软件产业发展的共识是要在若干年后的世界工业软件市场竞争中“三分天下有其一”。
朝着这个目标演进，中国工业软件企业最顶层的设计约束就很清晰，分别是：商用、工业、软件，而不言自明的一个约束就是：活着。
考虑到”商用“这个约束，就意味着工业软件企业必须通过其所在市场允许的（不严禁的）商业活动获得包括现金收入在内的各种企业发展所需资源。
这里面衍生的一个约束就是市场形态，此处按下不表。
商用的基础，就是用自己的产品和服务去满足客户和用户的真实需求。
最基本的就是专业技术过硬，能在活动范围内获得包括用户体验、运维成本等各方面的比较优势。
面对市场竞争，一方面有能力不断转化各种优势，形成护城河和壁垒，堆高挑战者进入成本；一方面不断高价值场景，提升服务的附加值，积累差异化优势；更重要的是，或者说矛盾的是，要不断提高产品与服务的标准化模块化水平，降低获取产品与服务的门槛，降低非标服务和定制产品的比重，扩大产品和服务的受众范围。
在逆势竞争的情况下，要趁着先发者还在吃红利，采用各种手段尽快撕开扣子，迅速扩大优势；理想的路径是想办法实现颠覆性创新，趁着竞争者还在玩信息差和技术路径依赖的时候，用新的赛道废掉先发者自以为高枕无忧的护城河。
竞争者永不眠。
在这方面我其实有点悲观。都不用专门查资料。对手在讲什么？
在技术支持设施方面，统一架构/探索权衡/DevXOps、新一代系统语言/互操作协议/生物接口、MBD/软件定义X的全面推广就不说了，技术背后是冷冰冰的各行各业的强制认证标准啊！
在工具发展方面，多维探索权衡、全局追溯、全面量化、数据分析、人机接口、AR/VR、多尺度分析、生成式设计...
不管是是技术支持设施还是工具发展，ALL for AI !
看看自己在做什么？包括我自己在内，技术代差已经大到很多所谓的“专家”除了在LLM的帮助下讲概念贯口之外，做不了其他任何有意义的事情了。翻翻技术群里的聊天记录，上一次提到“遥遥领先”、“干翻西门达索”是关于什么产品的？
考虑到“工业”这个约束，矛盾更为突出。
要好好想一想，对工业软件能提出真实需求的，有必要借助工业软件来推动技术创新和组织效率的，是什么样的企业什么样的人会提出什么样的需求，客户和用户做过什么样的事见过什么样的世面。
前天听了个清华博士进了某基地给领导倒水的段子，就不水字数了。早在2013年左右的时候，我们去某所做项目，到大门口接我们的跑腿小哥，就是清华学工程力学的博士。我问了小兄弟哪儿毕业的，这哥们竟然脸红了，小声说了句”五道口“。
2008年金融危机之后，一般人真的很难想象这些工业企业招人卷到了什么程度。管你什么学校什么课题组什么博士毕业，进所先跟两年项目才能干活，干活干得好三五年能升个主任/副总师之类，再干得好才能成了专家/领导/总师。
这是多么优质的人力资源，这是多么严谨严密的选拔体制。
还有更重要的一点是，对工业企业来讲，真正有价值的知识在不出现事故的情况下根本不会在市面上流传。对于很多行业来说，行业外的人甚至不知道这个行业有哪些知识。
在大多数情况下，行业对工业软件企业的定位是外包开发。工业软件企业深厚的技术体系、成熟的产品服务商务体系，其实际含义就是“高质量、短周期、低风险、用起来”。
就拿这次系统工程大会来说，我们看到航天五院的老总提到了同元，航天八元八部的老总提到了煊翊，商飞的老总是让仆勾山的人去替他讲。我们更应该看到，五院的老总在提到MWORKS时，说了个“深度定制”，八院八部的老总在提到“源”系列的时候，说了个“本地化”，仆勾山的胶片上写了个“合作开发”。
经常听行业内的专家说工业软件企业相对于行业是“边缘人”创新。这不是鄙视，这是夸奖。
这种约束当然不是绝对不可调和的，不然不会有如今这么蓬勃发展的工业软件业务。
对于工业软件企业来讲，可预期的机会在于更进一步的开放，在于商业航天、低空经济、新能源等科技含量和市场化程度较高的科技企业共进退，更新自身的观念和技术体系，找到合适的垂直场景。
考虑到“软件”这个约束，不否认工业软件公司的很多技术专家都是十几二十年的数值计算、内核开发、求解器开发专家，也必须看到行业专家在嵌入式软件、工控软件、运行管理软件等方面取得的巨大成就。
但工业软件是什么？工业软件是决定企业运行效率的软件，要讲一个“有用”和“可靠”；工业软件是人机交互的软件，要讲用户体验要有UI设计。
从软件产品质量、软件开发流程、软件用户体验、软件人力资源等各方面讲，工业软件企业都比科技企业隔了好几个代差。
而可预期的机会，恰是在于大模型、RPA、低代码等产品和技术的发展，恰是在于新的编译器生态、新的编程语言生态、新的技术基础设施。
工业软件企业要想在软件方面取得进展，需要的恰恰是向着科技企业演化，让自己真的成为一个站在前沿的科技企业。
当然，现实的情况是，中国大多数工业软件企业都在生死线上挣扎，即使是标杆企业也只是稍微能滋润一点。因此，在“活着”这个约束的作用下，考虑到上文列出的各种收入渠道，很多企业是想不到也不会去想三十年后的事情了。
工业软件企业的生态迷思
敢于提出做生态的企业，是有大格局大魄力的，是深刻理解产业发展方向的，是浑身散发着理想（迷人）气息的。
但是，做生态真的是所有工业软件企业的必然道路吗？
上文讲到了四种决策，懂行的朋友可能就品出味道了。
IBM当年提出了CBM方法论，在其定义中，企业发展的高级阶段，就是专业业务模块在技术基础设施的支持下搞端到端集成。
工业4.0的语境大家就更熟悉了，垂直集成了，再搞横向集成，横向集成了，再搞综合集成，打散自动化金字塔，创建无数六边形社会技术模块，每人戴个管理壳的帽子，一起接入由新一代工控协议栈支撑的IOT技术基础设施。
到了这个时候，我们就实现了新一代智能制造产业生态。产业的尽头是生态，这点没错。但做生态的前提是实现了跨行业跨层级多主体的综合集成，而综合集成的实现有需要有IOT平台基础设施的支持，大家一起在产业集群和供应链优化的方向上找价值增量，在供应链攻防中找安全感。这样的生态，才是具有增量价值意义的生态。
如果不是这种生态，那么各行各业不管是横向还是纵向的甚至是自己产消的，都已经把红海卷干了，还能给局外人留下从天而降拦路设卡收管理费的空间？没有至少不弱于AVM的技术基础设施，干什么开放设计名利双收还很润的事？
从产业发展的历史看，除了“生态化反”而一去不返的某会计外，中国工业软件市场一直是有人在做生态的。
A公司做生态，本质上看是在替外商培育市场，那是真培育了，系统工程知识流入民间，A公司功莫大焉！
某B公司做生态，但这个生态做太大了，技术基础设施没跟上，应用成熟度也没跟上，甚至是连行业用户的专业认知也没跟上，不能说失败，但显然也不能说成果。
某C公司做生态，那是基于开放标准在做应用生态，前途如何不便评论，但的确推动了产业技术进步，培养了优秀的工程师团队和项目管理团队。
某D公司也在做生态，从产品能力、技术深度、产业影响力、产业美誉度等各方面都是最有能力最契合最合适做生态的，但工业软件产业生态只不过是其庞大版图中被定位为应用生态的一小块，他的基础是真扎实，他的开放是真开放，他的诚意是真的可歌可泣...然而中国人的传统就是“责贤者备”，当我们将目光拉到无限远处，在缥缈不可知之地，我并不确定将来发生的场景是以我今日之心眼观之是否感到舒适。大鱼吃小鱼是理所当然的，但总不能吃到海里没有鱼。这种感觉很微妙。
某E公司也在做生态，而且是做产教融合生态，而且非常契合国家战略发展布局，重兵扎根西部做生态。这个情况是建立在该公司产品已经占据了一定的市场优势，基本上能冲一冲事实工业标准的程度了，做生态的帐能算过来，我个人祝福他。
某FGHIJK...公司也都在做生态，而且是抱团做生态，除了考虑到其投融资诉求外，我倒是真的愿意仔细看看他们能不能太出一条融合工具链的道路。
（上篇完）
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