洞见 | 销售和市场营销是否应该使用资产和服务数据？

现在，得益于设备和资产服务数据的进步，销售和营销部门已经准备好率先使用资产数据来更好地锁定目标客户并创造新的收入机会。这种未得到充分利用和开发的资源正在为全球的销售和营销团队增添重要的优势。

互联资产和服务数据所蕴含的洞察力远远超出了服务部门的范围，为几乎所有其他业务部门提供了更好的业务视角。如果了解客户是销售和营销的关键，那么他们当然应该能够访问所购设备的客户使用数据。

从历史上看，资产和服务数据通常仅限于IT和现场服务部门，但它所蕴含的有用见解却远远超出了服务部门的范围。凡森伯恩和ServiceMax的《资产和服务数据引力报告》强调了这一点，其中84%的受访IT和现场服务决策者都认为，成功利用资产数据可以对所有业务领域产生积极影响。

销售和营销团队应率先获取并利用资产和服务数据，因为这些数据为更好地定位客户和创造新的创收机会提供了巨大潜力。

为销售人员提供适当的服务和资产数据的可见性意味着他们可以更有效地开展工作，并为企业创造收入。了解哪些客户没有附加服务合同、哪些客户即将续约、资产是否接近报废年限、资产使用率是否很高：所有这些信息都能让销售人员识别任何潜在的追加销售、交叉销售、续约和升级机会。载这些数据的加持下，更有助于他们完成销售。

然而，要实现这一设想，企业需要连接系统，使销售和营销人员能够看到相关资产和服务数据，而不仅仅是IT和服务团队。现场服务软件（如ServiceMax的Asset 360解决方案）的创新正在帮助实现这一目标。

这对销售人员等非数据专家的员工尤为重要。他们需要的是一个值得信赖且最新的单一系统，而不是重复数据、包含不同且经常过时的关键客户和资产信息的多个应用程序。一站式服务意味着他们可以信赖所获得的数据，并有信心寻求销售机会。即使在这个数字化时代，自信仍然是销售人员的一个重要因素。

提供客户关系管理（CRM）和资产数据相结合的系统可以为企业带来丰厚的回报。以一家工业制造/建筑服务供应商为例，该供应商一直在努力寻找向上销售的机会。这是由于该公司依赖于“各自为政”的系统，导致获取服务数据的成本高昂且速度缓慢。实施 ServiceMax后，Pitney Bowes的合同续订率提高了10%，新增销售线索达700万美元。

同时，一家大型食品饮料制造企业在实施ServiceMax后，通过合同管理追加销售机会获得了1800万美元的收入。

只需向更多的业务团队开放资产和服务数据，就能实现这些可观的回报。在对新的服务合同进行报价和论证时，销售人员可以使用资产数据来了解服务的真实成本，这让他们能够展示由于服务合同防止了计划外停机，为公司节省了多少资金，从而使销售变得更加容易。

与销售团队一样，营销团队也可以访问客户使用数据，从而锁定正确的客户，大大提高营销活动的效果。

在这个数据驱动的时代，企业可以获得大量有助于增加收入和提高绩效的信息。现在就采取措施，让销售人员和营销团队了解资产和服务数据，将为这些企业带来回报，并使他们处于更有利的销售地位。

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