一个颠覆认知的降本故事：外行比内行，降本效果更好

下面这个观点，你同意吗？

只有在一个行业深耕多年、对产品精通的内行和专家，才有机会提出降本方案，才有机会给产品实现降本；一个外行，不懂产品，没办法降本。

然而，【创新者的基因】书中的一个降本故事，却告诉你一个完全不一样的事实：一个商业咨询顾问，对钢铁制造业完全外行，然而正是她、而不是钢铁制造业的内行和专家，给企业产生了巨大的降本空间。

这是一个比较颠覆认知的降本故事，如果你和我一样，正在研究降本，那么这非常值得你和我去深思。

贝恩公司的主席欧瑞特·嘉迪希就是一个很好的例子，她因好问和擅长发明而知名。孩提时代，她住在以色列，对许多事物都充满了好奇心，"总是打破砂锅问到底"。

父母鼓励她在课堂上被老师点到的时候发问，她也照做了。于是，她的八年级老师在她的学校年鉴上写道："欧瑞特，你要一直像现在这样问了又问，甚至可以再多问两个问题。永远不要失去你的好奇心。"

读着老师的评语，嘉迪希第一次意识到"发问是真理"。之后的人生中，她正是凭借发问这一方式，代表贝恩公司和客户一同创造，因为她深知"要拿出有力的解决方案解决难题，关键在于向客户提出许多问题"。

比如，在20世纪80年代早期，嘉迪希刚刚研究生毕业，是咨询业的新人。她接到一项任务，协助钢铁制造业的一家客户降低成本，保持竞争力。

第一次来到这家工厂，年逾六句的CEO就警告她："女人在我们行业里就是厄运"。但是她丝毫没有畏惧，而是继续和客户交流，提出一个又一个的问题，试图了解客户为什么要用现在的方式生产。

当时，业内有两种制造钢铁的方式，标准的程序是将溶液倒入模具里，做出钢材；而另一种新方式，是通过不断地铸造（当时还是新科技）钢材。把钢材铸成钢坯。

嘉迪希读到了这种连续铸造的程序，觉得大有潜力，于是到日本亲身观察了连续铸造的工艺。从日本回来后，她认定这种新的程序可以给客户创造极高的价值。

但是客户公司的主管和销售人员都告诉她，连续铸造的过程中要不断同时加入其他材料，而他们为顾客制作的产品多达350种，因为很难连续铸造如此之多的产品，所以连续铸造不可行。嘉迪希告诉我们："客户很固执，坚信没有改进的余地。"

但是嘉迪希运用了自己的发现技能，圆满地解决了客户的难题。她首先访问客户的顾客，问他们："你真的需要350种产品吗？你为什么需要这350种产品？"顾客最初没有多想，直接回答需要。嘉迪希又多问了几个问题，才发现顾客并没有充分了解连续铸造的成本优势。

其实连续铸造过程中需要添加其他的材料（也是成本更低的材料），因此可以节省成本。嘉迪希和客户、顾客一起，逐个梳理了所有350种产品，对每个产品都提出了以下的问题："你为什么需要这个产品？这个产品的核心重要性是什么？"以此充分了解为什么厂家要生产每件产品。

在询问为什么要生产每一件产品的过程中，嘉迪希搜集了丰富的信息。有了这些信息，嘉迪希不再需要了解情况，而是自然地开始深究还有没有别的可能性。

通过询问一些根本性的问题，她开始进行破坏性的创造："如果我们把现有的产品生产线精简90%，情况会如何？""如果在精简产品生产线之后，我们采取连续铸造工艺，情况会如何？""在铸造的过程中，我们要怎样做，才能尽可能多地添加节约成本的材料？"

没过多久，钢铁公司的主管就意识到，将产品种类从350种减少到30种，不仅是可行的，而且是最为赢利的方案，因为这样可以在某个特定的产品板块上占得竞争优势，而这一板块正是公司竞争的主要阵地。

精简产品种类之后，公司可以通过新的连续铸造工艺程序，添加如铝这样的其他材料（这样就可以节省成本了）。与此同时，公司仍然可以满足大部分重要客户的需求。嘉迪希的客户（当时公司价值仅过十亿美元）就这样建成了新的生产厂房，之后很快超过了美国业内的同行。

管理学大师德鲁克说：“最重要且最困难的工作并不是找到正确答案，而是发现正确的问题。”

特斯拉CEO埃隆·马斯克也曾说：“在很多情况下，提出问题比找到答案更难。如果你能提出正确的问题，那么答案自然而然就出现了。”

研发降本，表面上降本，实质上创新，即通过创新的方法来实现降本。这就要求我们去挑战现状、质疑现状。

埃隆·马斯克喜欢使用“第一性原理”这个词。他认为第一性原理就是要摒弃所有本不该被当作已知条件的信息，直视无可辩驳的基本事实，然后重新开始推断。

而践行第一性原理的方式之一，就是提问。

例如，特斯拉汽车配备的是轻型铝车轮，马斯克提问道：“为什么我们要接受500美元的单价呢？这好像有点儿不合常理。铸铝价格大概是每磅（1磅≈453.59克）2美元，而每个车轮 大概重25磅，也就是价值50美元。当然还有一些加工成本，那么价格就翻一番，到100美元吧。这个车轮的价格不应该是500美元。”

马斯克很清楚人们通常不会如此质疑现实，他们很可能会说：“我们对比了其他公司买入车轮的价格，似乎是300~600美元。所以，我们觉得500美元的价格还不错。”但这只能说明其他公司也被宰了！

就像马斯克所总结的那样，根据第一性原理分析问题，就是：“通过提问‘我们确认的基本事实是什么’来探寻某个领域的基本真相。你非常确信的事情便是基本真相、公理，然后你再据此进行推理”。

对于提问的力量，在三维降本咨询项目中，我们深有感触。一方面，我们会有意通过提问，去引导工程师去质疑现状；另一方面，其它事业部工程师外行加入工作坊中，因为他们什么都不懂，对什么都好奇，于是他们会提出各种各样的问题，而这些问题，会激发大家去思考，去质疑。

作者简介：钟元，著有书籍《面向制造和装配的产品设计指南》和《面向成本的产品设计：降本设计之道》，《研发降本实战：三维降本》预计2025年初出版。